Top vendeur

Par Pierre Michel Bazire

La vente, un art à développer pour viser l'excellence et atteindre de nouveaux sommets!

A l'ère où les communications prédominent, le dur labeur, l'imagination et l'enthousiasme, ces éléments essentiels pour performer dans la commercialisation, ne garantissent plus la réussite. Tout individu, homme ou femme, évoluant dans ce domaine doit se perfectionner au plan technique s'il veut éviter d'être dépassé, voire même piétiné par la compétition qui, elle, s'est ajustée à la nouvelle réalité. Il y a quelques années seulement, l'utilisation d'un ordinateur n'était réservée qu'à une minorité de passionnés. Aujourd'hui, ignorer comment naviguer est perçu comme étant une lacune importante.

L'accès pratiquement illimité à l'information et aux renseignements, que ce soit de sa résidence, de son lieu de travail, de son portable ou de sa tablette électronique, offre aux consommateurs d'aujourd'hui de formidables outils de négociation. Tels de brillants avocats prêts à plaider, la NEO CLIENTELE arrive tellement bien préparée que, très souvent, elle en connaît davantage sur le produit convoité que le conseiller/vendeur lui-même! Toutefois, ce client doit inévitablement, à un moment donné, transiger avec un être humain. Voilà la raison pour laquelle il est impératif que les conseillers/vendeurs ajustent leur mire, car sinon, ils deviendront des cibles faciles.

• Langue: Français
• Éditeur: Performance
• Date de sortie: 15 mai 2014
• ISBN: 9782924412039

Aperçu du livre

Un

LES 20 RÈGLES DE BASE POUR CONNAITRE LE SUCCÈS

Commencez si vous voulez arriver à destination

Tout arrive à point pour qui sait partir à temps.

Suivez le rythme ambiant pour rester dans la course

Tout évolue très vite.

Croyez en vous et en votre entreprise

Laissez les théories aux théoriciens, n’écoutez pas les gérants d’estrades et les peureux.

Développez votre réseau

Entourez-vous de personnes ambitieuses que vous pouvez aider à progresser et qui pourront aussi vous aider.

Soyez impitoyable, mais juste

Votre équipe veut du leadership, pas de l’affection.

Jouez dur

Les affaires sont les affaires! Mettez les sentiments de côté.

Compétitionnez pour gagner

Finir deuxième signifie que vous êtes le premier à échouer, disait le coureur automobile Gilles Villeneuve.

Visez le long terme

Le court terme n’est pas gagnant. Ça peut même parfois vous sembler douloureux à court terme, mais ce sera rentable à long terme.

Agissez vite

Trop analyser paralyse la progression.

Soyez curieux

Posez des questions aujourd’hui pour connaitre, demain, les solutions aux défis à relever.

Soyez inspirant

Montrez l’exemple par votre résilience, votre constance et votre discipline.

Visualisez l’avenir

Réservez-vous du temps régulièrement pour préparer votre avenir en mettant vos idées et vos objectifs par écrit.

Passez outre la politicaillerie, les rumeurs, les spéculations

Évitez tout ce qui peut ralentir votre croissance.

Croyez en vous

Bâtissez quotidiennement votre confiance, car plusieurs travailleront fort à tenter de la miner et de l’écraser.

Voyez grand

Pas de limites, pas de craintes, pas de compromis.

Adoptez pleinement les nouvelles technologies

Les médias sociaux constituent l’avenir. Apprenez à vous en servir.

Continuez à apprendre et à vous instruire : lisez, visionnez des vidéos concernant la vente, suivez des formations, assistez à des séminaires

Même si vous êtes un vieux singe, apprenez à faire de nouvelles grimaces.

Faites des erreurs, agissez, poussez la machine

Les plus grandes innovations viennent de dizaines de tentatives ratées.

Développez votre image en impressionnant votre entourage par votre professionalisme

Dominez votre secteur, votre département, votre activité.

Prenez des risques

La vie exige de prendre des risques et de repousser vos limites.

« Je ne crains pas l’homme

qui a pratiqué 10 000 coups de pied une fois,

mais je crains l’homme

qui a pratiqué un coup de pied 10 000 fois. »

-Bruce Lee

Deux

LES VENDEURS : MOTEUR DE L’ÉCONOMIE

Depuis des siècles, les vendeurs sont au centre de la croissance économique. Qu’arrive-t-il à une compagnie dont les chiffres de ventes baissent? Elle ferme. Des plaisantins affirment que même le bon Dieu et le Diable ont besoin de bons vendeurs! Les ventes chutent souvent parce que le produit est désuet, mais mon expérience sur le terrain me démontre que la raison fondamentale de l’échec se situe plutôt au niveau d’une mauvaise gestion de la vente.

Bien entendu, il y aura toujours des conflits entre les départements de marketing et celui des ventes sur la question de savoir qui dynamise le mieux l’économie. C’est l’histoire de l’œuf et de la poule. Qui est arrivé le premier?

Les entreprises florissantes reconnaissent l’importance des vendeurs et leur rôle dans la croissance de leurs affaires. Elles comprennent que, malgré la qualité de leur produit, elles doivent en faire la promotion et le vendre, et cela, qu’il s’agisse de crayons ou d’avions à réaction. Au moment critique de la transaction, il y aura toujours un vendeur impliqué dans le processus et c’est lui qui la conclura.

Un produit doit être mis en marché et vendu pour que les manufactures et les usines puissent produire. Lors de la dernière crise financière mondiale, si les États-Unis n’avaient pas subventionné certains manufacturiers de l’automobile, elle menaçait d’être encore plus catastrophique. On a beau construire des voitures, encore faut-il les vendre, tout comme les maisons, les vêtements, les ordinateurs. Sans vendeurs, imaginez la quantité d’emplois perdus : pompistes, comptables, programmeurs, réceptionnistes, mécaniciens, pour ne nommer que ceux-là.

Chaque entreprise, aussi petite soit-elle, dépend du responsable de la qualité des ventes, sans qui elle est fatalement vouée à l’échec. La vente demeure le modèle d’entrepreneuriat le moins coûteux, malgré les risques encourus. Stoppez ce modèle et vous arrêtez l’économie dans sa progression.

Les grandes entreprises ont été construites par de grandes équipe de vente qui étaient responsables de la création d’opportunités, non pas juste de vendre. L’équipe des ventes était le moteur qui menait la charge et générait l’ensemble des revenus de la société.

En dépit de cet état de fait, la vente n’obtient malheureusement pas encore la reconnaissance sociale qui devrait lui être attribuée. Pourtant, toutes les entreprises cherchent plus que jamais auparavant des vendeurs plutôt que des comptables, des avocats ou des ingénieurs.

Si vous observez bien toutes les entreprises qui gravitent autour de vous, vous constaterez qu’elles vivent ou meurent en fonction de la qualité de leurs vendeurs. Tout le monde parle du service à la clientèle, mais avant de pouvoir servir le client, on doit pouvoir lui vendre un produit.

Sans vendeurs, le service après- vente n’existe pas.

Les entreprises doivent revenir à la création de véritables équipes de vente, car sans elles, rien ne se passe! La gestion, le marketing et la satisfaction du client ne vend pas le produit. Les vendeurs vendent les produits et il faut des vendeurs formés et efficaces qui peuvent :

générer des opportunités;

savoir de quelle façon évaluer les besoins;

analyser de quelle façon les produits ou services peuvent répondre à ces besoins;

de quelle façon générer une décision d’achat.

Rien n’existe économiquement tant que quelqu’un ne trouve pas un client et qu’ensuite il lui vende son produit ou service. Il s’agit là d’un échange d’argent sur une base de satisfaction mutuelle. Les vendeurs mènent l’économie et, sans eux, il n’y en a tout simplement pas.

Et pour tous les autres qui occupent de vraies jobs et qui affirment que nous, les vendeurs, faisons la belle vie, je m’incline et j’avoue qu’ils ont raison.

« Dans vingt ans, vous serez plus déçu par les

choses que vous n’avez pas faites

que par celles que vous aurez faites.

Alors, sortez des sentiers battus.

Mettez les voiles.

Explorez.

Rêvez.

Découvrez. »

-Mark Twain

Trois

PROFESSIONNEL OU AMATEUR?

Comment définir un vendeur performant?

Dans le cadre d’une enquête menée par une société de gestion, il a été demandé à 365 chefs d’entreprises ce qu’ils croyaient être les facteurs-clés distinguant les vendeurs ultra-performants de ceux à faible rendement (Gitomer, 2008). Leurs réponses faisaient mention de l’autodiscipline, de la motivation, de la connaissance des produits ainsi que du client, du talent inné et de la personnalité. L’analyse de cette enquête a de plus mis en lumière le fait que ce ne sont pas les cadres qui concluent les ventes. L’étude a ensuite identifié les caractéristiques suivantes lesquelles, si elles sont maîtrisées adéquatement par un vendeur, le feront s’élever au-dessus de la mêlée. Comment vous mesurez-vous par rapport à ces qualités?

Une inébranlable confiance dans l’entreprise, le produit et vous-même;

La créativité pour vous différencier de la concurrence;

Le sens de l’humour afin d’établir de solides relations;

La capacité à vous promouvoir;

La capacité de maintenir l’intégrité des prix;

L’inflexibilité de vos valeurs personnelles et de l’éthique;

La fiabilité et la crédibilité;

La passion, le désir d’exceller et d’être le meilleur;

Des techniques de présentation passionnantes;

La capacité de générer des bénéfices et la fidélité des clients;

La vente par amour d’aider les autres à obtenir ce qu’ils veulent plutôt que par l’appât du gain;

Une perpétuelle attitude positive et enthousiaste.

La vente professionnelle est un métier exigeant. Votre maitrise des qualités nécessaires vous aidera à atteindre le statut de TOP VENDEUR. II est donc temps de se retrousser les manches et de commencer à vendre!

Quelle est la différence entre un bonimenteur et un vendeur?

Comment définir un professionnel de la vente qui saura devenir le meilleur parmi les meilleurs de l’organisation pour laquelle il travaille?

La première question à se poser est la suivante : pourquoi vouloir devenir un vendeur professionnel alors que c’est un métier généralement mal vu dans la société?

Et la deuxième : pourquoi s’imposer tant de stress et de sacrifices quotidiens pour un métier qui apporte si peu de reconnaissance autre que la satisfaction de réussir ses ventes? Seriez-vous donc masochiste?

Devenir un vendeur performant exige une discipline à toute épreuve, de la constance dans vos agissements, une carapace de l’épaisseur d’un tank M1A2 Abrams, une foi inébranlable en ce que vous faites et surtout, un brin de folie!

Si je travaille dans la vente depuis plus de vingt-cinq ans, c’est pour une raison simple : pour être indépendant quant à mes décisions, mes résultats et ma fortune. Un TOP VENDEUR n’a pas de patron, il est le maitre du