Devenez une Légende de la vente: 8 étapes facile pour générer des résultats exceptionnels

Par Domenic Presutti

Vous vous apprêtez à emprunter un nouveau chemin de transformation en tant que leader et professionnel de la vente. Sur ce chemin, vous serez invité à vous surpasser en avançant étape par étape tout en savourant l’expérience incomparable d’un processus novateur de vente intégrée en 8 étapes qui fera de vous une légende de la vente.
L’auteur vous dévoile des principes qui vous aideront à générer une croissance et des résultats exceptionnels, autant pour vous que pour vos clients. Découvrez un modèle qui a fait et qui continue de faire ses preuves chaque jour auprès de centaines de leaders et de professionnels de la vente qui œuvrent au sein de divers types d’industries en Amérique du Nord, en Europe et ailleurs sur la scène internationale.
Vous ferez l’acquisition de nombreuses connaissances spécialisées que l’auteur a mis plusieurs années à consolider en un processus clair, simple et rigoureux, qui vous permettra d’accroître de manière exponentielle votre impact et votre crédibilité autant auprès de vos clients qu’au sein de votre entreprise.
Au cœur du modèle des légendes de la vente se trouvent les qualités essentielles de leadership que vous mettrez rapidement en pratique à l’aide de plusieurs jeux de rôles portant notamment sur votre volonté de réussir, votre engagement à vous perfectionner, votre passion et votre ardeur au travail.
Le temps est venu de libérer la légende de la vente qui sommeille en vous!

• Langue: Français
• Éditeur: Performance Édition
• Date de sortie: 1 juin 2022
• ISBN: 9782925096016

Aperçu du livre

info@performance­edition.com

www.performance-edition.com

Distribution pour le Canada : Prologue Inc.

Pour l’Europe : DG Diffusion

Pour l’Europe en ligne seulement : www.libreentreprise.com

© 2022 Performance Édition

ISBN 978-2-924941-99-7

EPDF 978-2-925096-00-9

EPUB 978-2-925096-01-6

Dépôt légal 1er trimestre 2022

Dépôt légal Bibliothèque et Archives nationales du Québec

Dépôt légal Bibliothèque nationale du Canada

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Imprimé au Canada

Je dédie ce livre à vous tous

qui aspirez à la grandeur,

qui croyez qu’il est possible

de devenir une légende de

votre vivant et qui êtes prêts

à un dévouement inlassable

pour y arriver.

Table des matières

Dédicace

Remerciements

À propos de l’auteur

Préface de Johann Gauthier

Avant-propos

CHAPITRE 1

Au service et à l’écoute de vos clients: la naissance d’une légende

CHAPITRE 2

Tout est fonction de vos rapports avec vos clients

CHAPITRE 3

Écoutez avec passion en posant les bonnes questions

CHAPITRE 4

Surprenez vos clients

CHAPITRE 5

Entre le choc et l’émerveillement, assumez votre leadership

CHAPITRE 6

Ne demandez jamais à vos clients la permission de vous surpasser

CHAPITRE 7

La clé de votre succès réside dans votre préparation

CHAPITRE 8

L’art de faire connaître la valeur réelle de vos solutions .

CHAPITRE 9

Le leadership serviteur au coeur de vos ventes

Conclusion

ANNEXE A

Les 4 styles sociaux de base

ANNEXE B

Exemples de questions à poser à vos clients

ANNEXE C

Les pieux mensonges que formulent vos clients

ANNEXE D

Éliminer la concurrence de manière efficace et conforme à l’éthique

ANNEXE E

Trois techniques fort utiles de gestion des objections

Bibliographie

Pour joindre l’auteur

Remerciements

Un merci tout spécial à Johann Gauthier qui m’a guidé et coaché pour faire de ce livre une réalité. Je tiens également à remercier Marie-Josée Blanchard de Performance Édition de m’avoir encouragé à écrire ce livre, pour vous tous.

Merci à tous mes amis, collègues et associés d’avoir adopté ces huit étapes vers leur succès.

Et surtout, merci aux personnes les plus importantes dans ma vie : ma belle épouse Chantal et mes belles filles Sofia et Eve.

À propos de l’auteur

Comptant plus de quinze ans d’expérience en leadership et en développement d’équipes, Domenic Presutti est devenu un leader et pionnier du monde industriel. Sa passion pour le développement du leadership et la croissance des entreprises lui confère des compétences uniques pour rehausser la valeur des leaders individuels, des équipes de direction et des équipes de vente. Son expérience couvre tant le secteur non lucratif que le secteur lucratif, et il a guidé des compagnies à travers des défis économiques, des barrières de croissance et des dynamiques d’équipes rompues.

Domenic est fondateur et consultant en chef de L2L Coaching, une entreprise de consultation en leadership et en vente qui sert les leaders de sociétés et d’entreprises, les leaders individuels et la croissance des ventes. Il a également occupé des postes de direction en leadership, en coaching, en vente et en marketing au sein d’institutions financières réputées.

Domenic est reconnu comme un leader dynamique, influent, énergique, positif et inspirant, qui n’a de cesse d’aider les autres à développer leur plein potentiel.

Préface de

Johann Gauthier

Devenez une légende de la vente propose des pépites d’or aux leaders et professionnels de la vente qui souhaitent briller dans leur domaine de prédilection. Ce livre percutant écrit dans un style authentique empreint d’humour nous offre un chemin inspirant de transformation.

Sur ce chemin, j’ai appris à connaître Domenic Presutti et les étapes qu’il a franchies pour devenir, dans ses propres mots, une légende dans le domaine de la vente. Au fil de ma lecture, j’ai surtout réalisé à quel point l’idée de devenir une légende de la vente était à ma portée.

Le parcours de Domenic m’a beaucoup aidé à mieux apprécier ce que je devais améliorer pour exceller dans le domaine des affaires et donc dans celui de la vente. J’ai eu accès à une approche et une vision globales du processus de la vente, qui m’a permis de mieux comprendre comment accompagner mes clients tout au long de mes rencontres avec eux, pour mieux les servir en faisant ressortir la valeur que je pourrais leur offrir.

Avant de prendre connaissance du manuscrit de ce livre, je n’avais pas l’habitude de préparer un agenda verbal pour débuter mes rencontres avec mes clients. Également, je croyais que j’étais à leur écoute, cependant que je passais beaucoup trop vite à l’action en leur présentant mes solutions d’affaires. Aussi, je n’étais pas conscient des différents styles sociaux de base, et je n’avais pas l’habitude d’adapter mes présentations pour les rendre encore plus pertinentes et percutantes pour mes clients.

Parce que l’enthousiasme de mes clients est généralement assez élevé dans nos rencontres, je ne me suis donc jamais vraiment questionné sur les raisons qui faisaient que je laissais filer des occasions de confirmer des mandats avec de nouveaux clients. Ma lecture m’a permis de constater que j’étais très centré sur mes besoins et que j’avais donc là une occasion de m’intéresser davantage à leur monde en leur posant beaucoup de questions.

J’ai donc commencé à préparer des questions exploratoires avant de rencontrer mes clients et j’ai demandé à ces derniers au début de chacune d’entre elles s’ils me permettaient de leur poser ces questions. Ce faisant, j’ai pris beaucoup de notes afin de m’assurer de leur faire un résumé clair et précis de ce qu’ils m’avaient dit.

L’étape de la confirmation de l’engagement du client telle que l’enseigne Domenic m’a vraiment ouvert les yeux sur le fait que je ne confirme pas systématiquement l’engagement de mes clients pendant nos rencontres. Cela représente une de mes plus grandes prises de conscience.

Aussi, j’ai constaté que je n’éliminais pas la concurrence avec efficacité et conformément à l’éthique parce que je n’en voyais pas vraiment le besoin, du fait que mes clients, du moins je le croyais, étaient déjà très engagés face à mes solutions. Cette étape du processus de vente a vraiment changé ma façon d’entrer en relation avec des clients.

Je me considère très privilégié d’avoir eu accès à des enseignements de grande qualité en lisant le présent livre. Bien honnêtement, j’aurais aimé pouvoir en profiter alors que je faisais la transition du secteur public au secteur privé plus tôt dans ma carrière.

Comme beaucoup d’entrepreneurs, j’ai appris sur le tas, en faisant bien des erreurs et en accumulant bien des connaissances, sans trop savoir comment les mettre efficacement en pratique pour augmenter mes ventes. Entre-temps, j’ai suivi des formations qui m’ont enseigné qu’il fallait développer un bon site Web et investir massivement dans la publicité et le marketing pour couler de solides fondations afin de croître en affaires.

Après avoir lu le présent livre, je peux honnêtement dire que j’en ai beaucoup appris sur mon style de leadership dans le domaine de la vente et sur ce que je peux améliorer, dès maintenant, pour mieux servir mes clients et exceller en affaires. Au fil des pages, l’auteur nous encourage sans cesse, avec passion, ardeur et discipline, à nous surpasser en donnant le meilleur de nous-mêmes.

Surtout, en nous offrant une version à la fois globale et simplifiée du processus de la vente, il nous livre une quantité impressionnante de connaissances qu’il nous aide à mettre rapidement en pratique. En bon coach, Domenic nous encourage à sortir des sentiers battus pour pratiquer, pratiquer et pratiquer, comme il aime à le dire, afin d’élever notre niveau d’excellence en vente.

Je suis très reconnaissant d’avoir lu ce livre, qui constitue à mes yeux une bible des connaissances en vente que j’aurais pu, peut-être, découvrir en investissant des sommes colossales en formations de toutes sortes. Je tiens plutôt entre mes mains un livre qui va dorénavant m’accompagner avant, pendant et après mes rencontres avec mes clients pour m’aider à m’améliorer comme leader et professionnel de la vente.

Être une légende de la vente, c’est aller au bout de soi-même pour inspirer les autres à donner le meilleur d’eux-mêmes, pour le bien-être de nos clients, de nos entreprises et de nos communautés. Je crois, comme Domenic Presutti, que ce niveau d’excellence est à la portée de tous les leaders et professionnels de la vente. J’entends bien devenir une légende de la vente parce que j’ai à coeur de bien servir mes clients et de leur donner le meilleur de moi-même en les inspirant à se surpasser. Inspirer les autres, nous dit l’auteur, débute par soi-même.

Je vous souhaite d’aller à la rencontre de votre propre légende de la vente, un peu comme je continue de le faire en pratiquant, pratiquant et pratiquant ce que j’ai appris du grand leader serviteur qu’est Domenic Presutti. Puissent son exemple et ses enseignements vous inspirer à devenir à votre tour une légende de la vente.

Johann Gauthier

Coach intégral et auteur

Avant-propos

Ce livre vous offre une chance sans pareille de vous surpasser comme leader et professionnel de la vente afin de vous hisser à des sommets inégalés d’excellence et de croissance dignes des plus grandes légendes de la vente, autant pour vous que pour vos clients.

Vous vous apprêtez ainsi à emprunter un nouveau chemin de transformation en tant que leader et professionnel de la vente. Sur ce chemin, vous serez invité à vous surpasser en avançant étape par étape et, surtout, en savourant l’expérience incomparable d’un processus innovateur de vente intégrée en huit étapes.

Bien humblement, ce processus a complètement changé ma vie, ainsi que celle de plusieurs milliers de leaders et professionnels de la vente, de leurs équipes et de leurs entreprises que j’ai accompagnés depuis 2006, sans oublier, évidemment, leurs clients.

Ce livre contient donc des secrets que je vous révèle pour vous aider à générer une croissance et des résultats exceptionnels de vente pour vous et pour vos clients.

Comme j’aime à le dire, je ne connais pas de leaders et professionnels de la vente qui ne souhaitent pas générer plus de revenus qu’ils pourront ensuite réinvestir dans leurs entreprises pour poursuivre leur croissance et créer plus de valeur pour leurs clients. Souvent, lorsque ces derniers me confient ne pas être principalement motivés des revenus accrus, je leur réponds à la blague : « N’hésitez pas à transférer vos revenus dans mon compte bancaire la prochaine fois que vous signerez un important contrat avec un client ! » Après avoir échangé quelques rires et sourires, je poursuis généralement en soulevant la question suivante : « Que se cache-t-il derrière les revenus ? »

La croissance !

Comme le dit si bien John Maxwell dans ses conférences et ses nombreux livres, « la croissance est la seule garantie que demain ira mieux ». Cette affirmation est au coeur de tous mes processus d’entreprise et de l’accompagnement que j’offre aux leaders et professionnels de la vente comme vous. Derrière les revenus se cachent votre croissance et celle de vos clients, de même que bien d’autres leviers très puissants d’excellence, en commençant par l’expérience d’achat que vous offrez à vos clients.

Si vous êtes comme moi, vous vous souciez énormément de la qualité exceptionnelle de l’expérience d’achat que vous proposez à vos clients. Pour atteindre un niveau incomparable de qualité auprès de vos clients, de leurs équipes et de leurs entreprises, il importe donc de couler de solides fondations sur lesquelles bâtir la croissance de demain.

Permettez-moi de vous poser une question : « Selon vous, quelle est la composante la plus importante d’une maison ? » Lorsque je pose cette question à des leaders et professionnels de la vente comme vous, généralement les réponses varient de la cuisine au salon. Mais que se passe-t-il si la fondation d’une maison manque de solidité ?

Vous aurez deviné que la fondation constitue la composante centrale par excellence. Voilà pourquoi je propose de vous accompagner étape par étape au coeur d’un processus intégré de vente qui vous permettra d’ériger une solide fondation à partir de laquelle vous pourrez vous assurer d’une croissance et de résultats exceptionnels autant pour vous que pour vos clients.

Mais avant d’aller plus loin et de vous donner un aperçu de ce processus et des huit étapes qui y sont associées, permettez-moi de vous raconter mon histoire.

Mon histoire

« Vous pouvez avoir tout ce que vous voulez dans la vie si vous aidez suffisamment de gens à obtenir ce qu’ils veulent. »

– Zig Ziglar

Dans le domaine de la vente, chacun de nous exerce une influence déterminante sur ses clients pour leur permettre de générer plus de ventes, plus de croissance et plus de revenus. Derrière cette influence que nous exerçons, il y a l’aide et l’écoute que nous offrons à nos clients.

J’ai compris cela alors que, très jeune, dans la cour d’école, je cherchais une manière d’influencer positivement les élèves de ma classe de troisième année du primaire pour tisser de meilleurs liens d’amitié et de confiance avec eux. Ainsi, je leur demandais souvent : « De quoi avez-vous besoin ? » L’idée d’aider les autres revêtait déjà une importance cruciale à mes yeux et dans mon coeur. En aidant et en écoutant les autres, mon influence dans la cour d’école et auprès des autres élèves augmentait.

C’est la même chose dans le domaine de la vente : plus vous cherchez à aider vos clients, plus vous serez à leur écoute et plus votre influence auprès d’eux augmentera parce qu’ils vous feront confiance pour régler leurs problèmes.

Aider et écouter vos clients est donc primordial en vente. Cela fait partie intégrante du style de leadership serviteur que je préconise, axé sur l’importance de maximiser le potentiel de chaque leader, et de la manière dont j’accompagne chaque leader et professionnel de la vente pour exceller.

Je dois sortir de ma zone de confort

Alors que je m’apprête à faire mon entrée en quatrième année du primaire, j’apprends que je vivrai tout un changement. Mon père, qui a rencontré le directeur de mon école, se fait dire que l’on va me transférer dans une autre d’école. La raison : les règles gouvernementales ont changé, et plutôt que de poursuivre mes études dans le système scolaire anglophone, je vais devoir intégrer le système francophone sinon je ne pourrai pas obtenir mon diplôme d’études secondaires lorsque je serai plus grand. Aux yeux du gouvernement, je fais désormais partie de cette catégorie d’élèves considérée comme étant « illégaux », qui étudient à l’école anglaise alors que je devrais être à l’école française.

Du jour au lendemain, me voilà face à un changement de taille, et j’ai dû changer d’école et apprendre à maîtriser une nouvelle langue. Ça n’a pas été facile, mais comme j’aime à le dire, c’est en sortant des sentiers battus que chacun d’entre nous peut s’améliorer et devenir un meilleur leader et professionnel de la vente. Qu’en pensez-vous ?

Face à cet inévitable changement, je me suis assez rapidement demandé ce que je pouvais apprendre de tout ça. Plutôt que de m’apitoyer sur mon sort, j’ai décidé de m’engager corps et âme dans ce changement et d’étudier en français, même si au départ la situation était très inconfortable.

Combien de fois devons-nous, en tant que leaders et professionnels de la vente, essayer de nouvelles choses et, ce faisant, éprouver de l’inconfort ? Les meilleurs apprentissages dans le domaine de la vente se produisent fréquemment dans l’inconfort, pas vrai ?

Le fait de vivre des situations inconfortables est primordial pour avoir du succès dans la vente.

Ainsi, devant un important changement d’école, de système d’éducation, d’amis et de langue, je baignais dans l’inconfort, mais j’étais toutefois entouré de personnes bienveillantes, incluant les enseignants et les élèves de ma classe, qui m’ont beaucoup aidé. J’ai donc fait l’apprentissage du français en y allant un pas à la fois, lentement mais sûrement. À ce jour, je continue d’améliorer la qualité de mon français autant parlé qu’écrit, et j’en suis très fier.

Fort de cette expérience, j’ai à coeur aujourd’hui de soulever un certain inconfort bienveillant auprès des leaders et professionnels de la vente que j’accompagne en les encourageant à pratiquer, pratiquer et pratiquer, pour intégrer de nouvelles compétences et ensuite accroître leur niveau d’excellence. En même temps, je les invite à ne pas se prendre trop au sérieux lorsqu’ils se pratiquent. Faire preuve d’humour est très important pour moi !

Ce que ma mère m’a appris :

être au service des autres

Alors que j’intègre ma nouvelle école, ma mère reçoit un diagnostic de cancer du sein. Elle a alors 32 ans.

J’ai énormément de respect pour ma mère qui, à ce jour, continue de me transmettre d’importantes leçons de vie qui continuent de m’influencer dans ma manière d’accompagner les leaders et professionnels de la vente.

D’abord, ma mère est une véritable pionnière. Elle fait partie de ces femmes qui ont été les premières à bénéficier de nouveaux traitements pour lutter contre le cancer du sein. Je suis heureux de vous dire qu’elle est encore forte et pleine de vie bien des années plus tard !

Avec le recul, je réalise toutefois l’exemple de leadership serviteur qu’elle m’a donné. Après l’ablation complète d’un sein, ma mère a décidé de ne pas procéder à sa reconstruction. Certains ont alors ri de « cette femme à un seul sein ». Mais ma mère est restée fidèle à elle-même, à l’écoute des autres et toujours prête à aider, ne manquant jamais de livrer la marchandise comme promis. Voilà un exemple très inspirant d’intégrité, qui constitue une valeur centrale pour moi également.

En tant que leader et professionnel de la vente, si vous promettez une chose à vos clients, livrez toujours la marchandise. Il en va de votre crédibilité. En retour, vos clients vous accorderont une confiance quasi illimitée.

Ma mère s’est donc toujours attiré le respect parce qu’elle respectait les autres en étant à leur écoute et à leur service. Également,