Doublez vos ventes

Par Hélène Douville

Doublez vos ventes sans redoubler d'efforts!
Vos clients ont changé. Et vous…? Avez-vous actualisé votre façon de vendre depuis la dernière année?
DOUZE RAISONS pour lesquelles vous devez absolument moderniser votre approche et vos techniques de vente.
1.Pour développer votre crédibilité
2.Pour devenir la référence de votre secteur d'activité
3.Pour obtenir vos rendez-vous
4.Pour maitriser le pouvoir des mots
5.Pour influencer avec certitude et intégrité
6.Pour faire valoir votre différence et vous réinventer
7.Pour vendre sans en avoir l'impression…sans mettre de pression
8.Pour obtenir des références de vos clients
9.Pour négocier dans la confiance et le plaisir
10.Pour communiquer avec tact et persuasion
11.Pour développer de nouvelles opportunités d'affaires
12.Pour retrouver la passion de votre travail.

Cet ouvrage présente 26 puissantes clés de succès, des outils percutants, des conseils stratégiques, des récits hors du commun, des encarts et des exercices. Dans un style actuel et divertissant, Doublez vos ventes et assumez votre succès aura un impact significatif sur vous, vos résultats et votre relation avec vos clients.

Les méthodes que propose l'auteure ont été testées par des milliers de personnes et, elle fonctionnent! Préparez-vous car de remarquables résultats vous attendent sans pour autant travailler plus fort.

• Langue: Français
• Éditeur: Performance
• Date de sortie: 12 déc. 2014
• ISBN: 9782924412237

Aperçu du livre

succès!

1

Chapitre

Êtes-vous différent et crédible?

«La motivation, c’est quand les rêves enfilent leurs habits de travail.»

-Benjamin Franklin

ANECDOTE 1 :

DES BANQUIERS DÉSTABILISÉS

Je me retrouve un jour devant un groupe de banquiers masculins de la région de Québec. Ils participaient à une formation de deux jours durant laquelle je leur enseignais, entre autres, à se différencier en tant que gestionnaires et dirigeants de banque.

Ce n’était pas dans la culture de ces gestionnaires d’aller démarcher ou de recruter une nouvelle clientèle. Étant moi-même une ancienne employée de banque, j’ai plusieurs souvenirs de cette époque de ma vie, comme celui de ce banquier qui remontait sa chaise de quelques centimètres pour bien imposer sa supériorité et son pouvoir face à ses employés et certains clients bien nantis.

Ces banquiers expérimentés m’ont confirmé qu’ils attendaient que les clients se présentent et, selon eux, leur réputation témoignait de leur réussite. Ils avaient toujours agi ainsi. Devant une telle assurance que je mettais évidemment en doute, je leur ai demandé de me dire en trois mots ce qui les différenciait en tant que personnes, ce qui les rendait uniques et crédibles. Je voulais connaitre les raisons pour lesquelles j’aurais le goût de me présenter à eux en tant que cliente.

Ils ne savaient pas très bien quoi me dire, ils semblaient confus. J’ai précisé ma demande en leur disant : «Imaginez qu’une nouvelle usine ouvre ses portes et que j’en suis la propriétaire. Pour l’occasion, il y a un cocktail, un 5 à 7, et vous vous y présentez. L’objectif est de faire bonne figure devant moi pour que je me souvienne de vous et choisisse votre institution bancaire.»

Quelques banquiers qui semblaient un peu plus sûrs d’eux ont cassé la glace et se sont imaginés à ce fameux 5 à 7, dont ils avaient peut-être l’habitude. Voici de quelle façon trois d’entre eux m’ont approchée :

Banquier no 1 - approche maladroite et abrasive

«Bonjour, je suis … très bien connu dans la région. J’ai un gros réseau, si vous voulez avoir la chance d’en faire partie, vous savez quoi faire.» Puis, il m’a remis sa carte professionnelle.

Banquier no 2 - approche non convaincante

« Félicitations pour votre nouvelle entreprise, madame Douville, je suis …, directeur à la succursale… Je serais disposé à vous rencontrer pour vous expliquer nos différents produits et nos méthodes de travail. Je vous laisse ma carte. Téléphonez-moi lorsque vous aurez un moment. »

Le banquier no 3 - approche inadéquate

Il a sans doute utilisé l’approche la plus étonnante qui soit, en tournant et retournant sa carte professionnelle dans sa main. Il la tenait entre son index et son majeur en la faisant pivoter vers son auriculaire pour la faire revenir rapidement entre son pouce et son index comme un magicien, en me disant : « Impressionnant n’est-ce pas, ma petite dame! » Je ne me souviens plus de ce qu’il m’a dit d’autre, car je suis demeurée bouche bée devant une telle approche.

Les autres banquiers m’ont approchée de façon maladroite et inefficace. De plus, le niveau de stress et d’inconfort augmentait parmi eux. Ils savaient qu’ils faisaient fausse route et qu’ils devaient sortir de leur zone de confort, d’ailleurs, c’est ce qu’exigeait la direction de la banque. Ils savaient qu’ils devaient travailler plus fort ou, du moins, différemment. En fait, la banque misait beaucoup sur cette formation pour amener ses gestionnaires à changer leur attitude et leurs habitudes afin qu’ils deviennent plus habiles et plus compétents.

Certains étaient sans mot. D’autres comprenaient l’importance de cette activité, mais ne savaient vraiment pas comment procéder. Nous avons choisi de terminer la formation un peu plus tôt que prévu, certains d’entre eux étant épuisés, nettement ébranlés par le changement imposé par la direction. Mon objectif était de les aider et de les outiller, non pas de les déstabiliser.

Ce jour-là, je leur ai demandé de se concentrer sur leur positionnement personnel. Ils devaient trouver ce qui les rendait crédibles et différents. Le lendemain, les banquiers devaient partager ouvertement avec leurs collègues les raisons pour lesquelles ils étaient des gens d’affaires crédibles et simuler à nouveau un démarchage clients avec moi dans le même environnement que celui proposé la veille, c’est-à-dire lors d’un cocktail.

Ils ont travaillé très fort. Plusieurs d’entre eux m’ont confié qu’ils ont trouvé cette réflexion particulièrement difficile. Certains avaient l’impression de se vanter. D’autres, plus réfractaires aux changements, me disaient que ça ne se faisait pas, qu’il était même impoli d’agir ainsi. Certains ont réussi avec brio et se sont nettement démarqués du groupe. Certains de ces gestionnaires travaillent encore à cette banque, d’autres pas. Les gestionnaires qui ont accepté et compris ce changement disent se sentir beaucoup plus solides et crédibles. Ils comprennent leur nouveau rôle.

J’aime bien raconter cette histoire dans le cadre de mes formations. Bien qu’elle semble anodine, elle crée beaucoup d’effet sur mes clients, plusieurs d’entre eux se reconnaissant. Mais ils s’entendent tous pour dire à quel point le fait de connaitre leur positionnement les aide à se différencier.

Pour bien réussir, il vous faut apprendre de quelle façon vous rendre rapidement crédible aux yeux de vos clients, de votre patron, de votre futur employeur, de vos collègues.

VOUS ÊTES COMPÉTENT, MAIS ÊTES-VOUS VRAIMENT CRÉDIBLE?

Au cours du processus d’achat, vos clients vous choisissent d’abord, comme personne, avant de choisir vos services et votre entreprise. S’ils ne vous trouvent pas suffisamment compétent et unique, ils pourront facilement regarder ailleurs sur le marché pour trouver un autre partenaire.

Lorsqu’on vous demande : « Pourquoi est-ce que j’achèterais de vous? », vous parlez fort probablement en premier de votre entreprise, parce qu’il vous est difficile de parler de vous, comme c’était le cas des banquiers. Les clients achètent avant tout la relation d’affaires; ils achètent avec leur cœur, leur tête et leur portefeuille. Pour développer votre relation d’affaires avec vos clients, vous devez donc vous assurer d’être un coup de cœur pour eux.

D’ailleurs, vous faites la même réflexion lorsque vous êtes vousmême en mode achat. Vous achetez la crédibilité de la personne qui vous offre un service, un produit, un conseil ou une recommandation. Vous choisissez la personne qui vous plait le plus, la personne qui sait vous séduire juste assez, celle qui utilise les bons mots, le bon timbre de voix, le bon regard. Vous avez sans doute vous aussi vos anecdotes à raconter.

DÉFINITION DU POSITIONNEMENT

C’est un ensemble de mots qui permettent de vous rendre attrayant.

C’est ce à quoi les gens réfléchissent lorsqu’ils pensent à vous.

C’est ce que les gens disent lorsqu’ils parlent de vous.

Votre positionnement doit être clair, authentique, distinctif et il doit refléter vos valeurs.

Si vous éprouvez un certain inconfort lorsqu’il s’agit de vous positionner ou si vous ne l’avez jamais fait, je vous soumets une première réflexion qui vous aidera. Arrêtez-vous quelques minutes et prenez note de vos réponses aux questions suivantes:

1. Comment inspirez-vous confiance?

2. Qu’est-ce qui vous rend crédible?

3. Qu’est-ce qui fait de vous une personne indispensable?

4. En quoi vous démarquez-vous?

5. Qu’est-ce qui vous rend différent comme personne?

6. Qu’est-ce qui fait que vous êtes la référence dans votre secteur d’activité?

7. Qu’est-ce qui fait que vous êtes meilleur que vos compétiteurs?

Cette première réflexion aura des conséquences significatives sur vous et les résultats de vos projets d’affaires. L’exercice n’est pas facile, mais il est drôlement percutant pour vous préparer mentalement à des rencontres et à des négociations avec vos clients. Assurez-vous de faire un lien direct avec votre travail. Prenez le temps qu’il vous faut. Soyez créatif.

À éviter :

«Je suis ponctuel, honnête, intègre, professionnel, connaissant, compétent, expert.»

«Je suis meilleur que …»

À oublier :

«Je suis disponible.» Vos clients entendront qu’ils peuvent vous contacter en tout temps, 24 heures sur 24, ce qui n’est pas nécessairement votre souhait.

Voici quelques termes qui vous permettront d’orienter votre réflexion personnelle. Je suis… ou j’ai…

Si vous êtes incertain de vos réponses ou que vous trouvez cette activité difficile, voici quelques pistes additionnelles qui peuvent vous aider :

•Pensez à ce que vos collègues vous ont écrit dans vos cartes de fête.

•Si on vous a déjà fait un bien cuit , qu’est-ce que vos amis et collègues ont dit à votre sujet?

•Qu’avez-vous répondu lors d’une entrevue lorsqu’on vous a demandé : « À compétences égales, pourquoi devraisje vous choisir? »

•Commencez vos phrases par : « Mes clients disent de moi que…, mes collègues disent de moi que… »

VOUS N’ÊTES JAMAIS TROP CRÉDIBLE

Très souvent, je repense à mes banquiers et à l’évolution que cette activité m’a permis d’effectuer personnellement.

Il n’est pas suffisant pour vous de dire : « Je n’ai pas à me positionner et à démontrer que je suis crédible, mon client s’en rendra compte par lui-même. » Concrètement, ce ne sont pas tous vos clients qui se rendent compte de votre expertise ou de votre jugement. S’ils ont un choix à faire entre quelqu’un qui s’affiche et se positionne et quelqu’un de plus modeste et réservé, ils choisiront presque toujours celui qui se positionnera. Attention! Pas celui qui se vante, mais celui qui prend position. Vos clients sont dans l’instantanéité, ils veulent de l’action et des résultats concrets. Ils désirent travailler avec des gens qui les accompagnent, les conseillent et leur permettent de se dépasser. Ils choisiront la compétence et la différence. Autrement, soyez-en conscient, ils n’ont pas besoin de vous.

Plusieurs clients m’ont mentionné que mon positionnement personnel a été un élément important lorsqu’ils ont choisi une entreprise de formation. D’autres m’ont dit qu’ils n’ont pas eu conscience de mon positionnement tellement mes mots étaient à la fois sentis, déterminants et prononcés juste au bon moment. Votre positionnement se doit d’être vrai, sinon vous risquez de perdre votre crédibilité. Plusieurs clients me demandent quand et comment se positionner. Voici quelques clés de succès.

CLÉS DE SUCCÈS

COMBIEN DE FOIS DEVEZ-VOUS VOUS POSITIONNER?

Au minimum une fois avec chaque client, non pas chaque fois!

QUAND DEVEZ-VOUS VOUS POSITIONNER?

Lorsque votre rencontre tire à sa fin, quand votre client vous raccompagne.

Au moment où vous sentez un doute chez votre client.

Au moment où votre client s’objecte ou ne semble pas convaincu.

Au moment qui vous semble le plus opportun, même pendant une conversation téléphonique.

De façon informelle, en jasant.

QUEL AVANTAGE VOTRE CLIENT RETIRE-T-IL D’ENTEN DRE VOTRE POSITIONNEMENT?

Votre énoncé l’aidera à faire un choix éclairé. Votre positionnement doit se faire au bon moment. Le client entendra les bénéfices.

QUE PEUT-ÊTRE LE DÉROULEMENT POUR LE CLIENT?

Exemples de mon positionnement personnel :

•Mes collègues disent de moi que je suis organisée, soyez donc assuré que vous en bénéficierez directement.

•Mes clients disent de moi que je travaille dans la transparence, c’est ce que je souhaite développer comme relation d’affaires avec vous.

•Mes clients me font confiance, car je donne l’heure juste, c’est ce que je ferai avec vous, soyez-en assuré.

Si vous convenez avec vos clients de leur donner l’heure juste, cela