Professionnels du chiffre : marketing et relations clients 2.0: Réussir ses stratégies marketing

Par Philippe Ledent

Les clés essentielles du marketing 2.0 à la portée de tous !

Le professionnel du chiffre, « médecin de famille » des PME, professions libérales et indépendants !
En ces temps de crise et de mutation de notre société, le professionnel du chiffre joue un rôle capital dans la santé de ces différents acteurs.

Le marketing fait partie intégrante du quotidien d'un professionnel du chiffre, sans que celui-ci en soit forcément conscient ou ne soit formé à l'exercice.

Découvrez les clés d'un marketing réussi et respectueux des réglementations en vigueur dans le domaine. 

À PROPOS DE L'AUTEUR

Philippe Ledent est titulaire d'un Master en politique économique et sociale de l'Université de Louvain. Il est aujourd'hui à la tête de LCM, un cabinet de conseil en stratégie opérationnelle, en organisation et en management de TPE et PME. Il est également consultant agréé par la Région wallonne.

• Langue: Français
• Éditeur: EdiPro
• Date de sortie: 23 févr. 2015
• ISBN: 9782511017340

Aperçu du livre

Introduction

En ces temps de crise et de mutation de notre société, le professionnel du chiffre joue un rôle capital dans la santé des PME, professions libérales et indépendants. A tel point qu’il peut être assimilé au « médecin de famille » de ces acteurs !

Evolution de la demande des entreprises, directives successives émises par Bruxelles, simplification « ambiante » des démarches administratives, nouveaux comportements d’achat des clients et comparaison des prix de plus en plus affichés, communication croissante des cabinets et bureaux, démarchage, banalisation de certaines missions… Les professionnels du chiffre évoluent dans un marché de l’Expertise et du Conseil de plus en plus concurrencé, mais gardent les atouts d’une profession dont la marque est forte et la déontologie une référence de comportement.

Le métier de professionnel du chiffre évolue. Si son origine remonterait en Mésopotamie, plus de 2000 ans av. Jésus-Christ, il est aujourd’hui amené à se réinventer dans un monde qui est en mutation profonde. La nouvelle génération a sans doute mieux intégré que l’ancienne la nécessité de se faire connaître en développant une stratégie marketing. Les professionnels de la profession doivent aborder avec courage et détermination ce mot mal compris, et encore assimilé à une interdiction déontologique.

Le marketing, les stratégies de différenciation, les politiques tarifaires, l’usage des nouveaux médias pour se faire connaître et fidéliser demeurent encore des outils, des pratiques, des approches qui ne sont pas forcément familiers aux professionnels du chiffre.

Beaucoup de professionnels du chiffre font du marketing sans le savoir, comme ils sont tous des chefs d’entreprise sans avoir toujours été formés à la fonction. Il est donc temps d’aborder cette matière avec professionnalisme, et de dominer ses techniques et ses usages.

L’évolution de la réglementation, comme celle de l’environnement, doivent pousser les cabinets d’expertise fiscale et comptable à moderniser leur image, à mieux positionner leur offre sur leurs marchés, à développer leurs aptitudes à promouvoir et vendre. De façon collective, certes, mais également de façon individuelle.

Cet ouvrage a ainsi l’ambition de mettre la matière à la portée de tous. Chacun y trouvera des idées pour développer son cabinet, quelle que soit sa taille. Sa présentation didactique, mais très fonctionnelle et particulièrement pédagogique, en fait un ouvrage de référence pour la profession.

La première partie du livre sera consacré aux bases du marketing, ce qui permettra au lecteur de vérifier si le bureau comptable a bien analysé le marché et propose des services qui peuvent y répondre. La deuxième partie du livre donnera des conseils pratiques sur la production de contenu à destination des clients sur les principaux supports.

L’objectif poursuivi par l’auteur de ce livre est de trouver l’équilibre entre l’héritage de notre réglementation et la modernité de notre société, entre l’éthique et l’esprit d’entreprise, entre la tradition et le progrès, entre le passé et l’avenir.

Il a pour ambition d’aborder le sujet du Marketing dans le respect des limites de la déontologie, et ainsi d’accorder les techniques de l’entreprise à la profession. Gageons qu’il aidera chacun à réussir sa conversion pour s’adapter à un monde en pleine mutation. Il doit amener un cabinet comptable à s’interroger sur sa stratégie marketing et son action commerciale, son positionnement sur le marché et les actions à mener afin de s’adapter aux nombreuses mutations de son environnement.

Nous verrons que tout cela implique :

une réforme culturelle et organisationnelle du cabinet ;

de dégager du temps en marge des missions habituelles ;

une redistribution de ces missions aux collaborateurs ;

capter très tôt les besoins du client, quantifier et valoriser l’importance de ses besoins, proposer le service le mieux adapté, en le reformulant et le modifiant si nécessaire ;

le développement d’un véritable projet d’entreprise.

Et en plus de bien faire, il faut surtout bien le faire savoir !

Partie 1.

Marketing, néo-marketing ou marketing 2.0. : étape vitale pour comptable agile…*

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* Lire à ce sujet : « Néo-marketing » (Reloaded), par Olivier Badot et Bernard Cova, Editions EMS, Management & Société, 271 pages, 20 €.

Chapitre 1

Le marketing s’inscrit dans un projet d’entreprise !

1.1. Introduction

Un Cabinet ou Bureau comptable, c’est d’abord une entreprise dont le patron, le fondateur ou le manager se trouve à la tête. C’est vous l’homme ou la femme « orchestre » de votre business.

Savoir où vous allez constitue un point essentiel dans tout projet d’entreprise. Parler de mission, de vision, de valeurs et de stratégie à des dirigeants de Fiduciaires, Cabinets ou Bureaux comptables et fiscaux n’est pas toujours chose aisée.

Or précisément, je voudrais démontrer, par l’absurde, qu’entreprendre sans vision, dans quelque business que ce soit, et qui plus est le vôtre, c’est précisément aller droit dans le mur…

J’utiliserai un exemple simple tiré d’une expérience personnelle dans un centre de conduite automobile. Le moniteur vous enseigne que face à un obstacle – mur, arbre, … –, il est essentiel de regarder là où on veut aller ! Et surtout, de ne pas fixer l’obstacle, au risque de le percuter.

En fait, la vision d’entreprise, c’est-à-dire, savoir où on va et ce que nous cherchons à être, aide précisément à ne pas prendre de plein fouet le(s) premier(s) obstacle(s) ! Des obstacles et des difficultés, il y en a tous les jours. Alors, par une vision claire, autant éviter des murs dès le départ.

Parmi les exemples de visions que j’apprécie, citons celles formulées par le National Geographic et qui s’exprime de la sorte : « Inspirer les personnes pour leur donner envie de prendre soin de la planète ». Cela semble particulièrement d’actualité bien qu’elle ait été formulée en 1888 à la naissance du magazine ! Ou encore le Cirque du Soleil : provocateur de nouvelles expériences.

Quant à la stratégie, c’est au départ de la vision, entreprendre les choix les plus pertinents et prioritaires pour y arriver !

Si l’exercice de vision est indispensable dès le départ, certains professionnels du chiffre à la tête de leur entreprise ne sont pas en mesure de répondre spontanément et précisément à la question « Où voulez-vous être dans 5 ou 10 ans. » Cela va dépendre beaucoup de leur profil d’entrepreneur (personnalité, type de leadership) et de leur expérience. Mais quoi qu’il en soit, et en résumé, l’absence de vision constitue clairement un facteur d’échec d’une entreprise !

1.2. Un environnement qui bouge très vite

Les professionnels du chiffre, dans leur métier, naviguent dans un environnement de plus en plus concurrentiel. La concurrence se trouve à l’intérieur de leur secteur, mais également à l’extérieur.

Un Cabinet ou Bureau fiscal ou comptable constitue une entreprise (de services) comme les autres. Il doit faire face à la concurrence et atteindre ses objectifs de développement et de rentabilité.

Dès lors, chaque acteur du business du chiffre doit définir une stratégie qui passe par un questionnement comme :

Intérêt d’un groupement ?

Groupement ou réseau ?

Approche généraliste ou spécialisée ?

Stratégie de niche ?

Stratégie de croissance ou de rentabilité ?

Croissance externe ? (Rachat, fusion, …)

C’est vraiment dans la foulée de ce questionnement, et du business model dont il sera question ci-après, qu’une définition d’une stratégie de marketing prend tout son sens, ainsi que le choix des outils adéquats.

1.3. Des constats récurrents

Les mutations annoncées et parfois constatées de l’environnement du cabinet vont, plus ou moins, impacter le mode de fonctionnement de ce dernier. En effet, selon sa taille, son lieu d’implantation, son ancienneté et d’autres critères encore, ces impacts seront plus ou moins forts. Mais il serait hasardeux de penser qu’ils n’existeront pas.

Pourtant, ici et là, il n’est pas rare de rencontrer des cabinets qui continuent à penser que ces mutations sont des effets d’annonce et qu’ils ont bien raison de n’y attacher aucune attention.

Plusieurs éléments expliquent leur raisonnement qui manque parfois d’objectivité.

1.3.1. Des mutations méconnues

Aussi surprenant que cela puisse paraître, certains cabinets sont peu informés des mutations de leur environnement professionnel. Pourtant, elles ne manquent pas :

Règlementaire : de la simplification à la libre concurrence.

Concurrentielle : interne et externe à la profession.

Conjoncturelle : crise économique.

Culturelle : changement des mentalités de l’acheteur.

Technologique : écarts de productivité, liés notamment à l’utilisation ou non du WEB et du cloud. Ce dernier constitue bien une partie du futur, même s’il n’est pas la solution à tous les problèmes. Le web et le cloud ne constituent pas une fin en soi. Le tout web n’est pas LA solution mais