Assurance - Banque - Gestion de patrimoine - Tome 1a: 6 cas de management stratégique - énoncés

Par Eric Dumont

Cet ouvrage propose un apprentissage utile de la prise de décision dans un contexte aléatoire, celui de l’assurance, de la banque et de la gestion de patrimoine, à l'heure où les enjeux financiers de cet univers sont colossaux.

En management stratégique, matière complexe en raison de la multiplicité des facteurs à considérer avant de décider, la méthode de cas s’avère particulièrement indiquée. Cet ouvrage offre ce que les chiffres n’offrent pas : un apprentissage de la prise de décision dans un contexte aléatoire, celui de l’assurance, de la banque et de la gestion de patrimoine. Cet univers aux enjeux financiers colossaux est devenu si affairiste que les aptitudes humaines vitales : rigueur intellectuelle, faculté d’analyse et bon jugement, feront la différence.
Chaque cas de ce livre illustre de façon réaliste une situation précise tirée du quotidien de ces organisations : des données factuelles et pertinentes, structurées et quantifiables, mais souvent partielles ou incomplètes. Cependant, ces réalités très diverses de terrain pousseront tout étudiant soucieux de réussir à s’y plonger sans retenue pour ainsi apprendre à choisir et décider des actions à mener à partir des seules informations disponibles. Comme dans la « vraie vie » ! Et comme dans la « vraie vie », il n’existera pas de solution unique et encore moins « miracle ».
Le plus souvent, un certain nombre de voies possibles, plus ou moins heureuses à emprunter, se dessineront selon les buts recherchés. Le lecteur l’aura compris, les cas de ce manuel ne se satisferont ni d’une approche scolaire théorique ni d’un récit scénarisé vaguement réaliste. Puisque personne ne peut imposer de solution sans tenir compte du contexte humain dans lequel elle doit s’engager, la méthodologie offerte en ces pages prône l’ouverture au dialogue et à la libre discussion. Le tome 1a regroupe les énoncés des problématiques à aborder et résoudre.

Chaque cas de ce manuel illustre une situation précise tirée du quotidien, pour laquelle il n'y a pas de solution unique mais bien une méthodologie à adopter. Apprenez à faire la différence avec de la rigueur intellectuelle, une bonne faculté d’analyse et un bon jugement ! Le tome 1a regroupe les énoncés des problématiques à aborder et résoudre.

EXTRAIT

Après avoir réalisé l’inventaire patrimonial, le conseiller devra interroger le client sur le fait qu’il a ou non déjà eu recours à d’autres gestionnaires de patrimoine. Si la réponse est affirmative, le conseiller devra le questionner sur les placements qu’il a effectués avec d’autres cabinets. Toujours dans cette recherche de compréhension du client, ces questionnements permettront au conseiller de mieux cerner les attentes du client pour ses futurs placements. Le conseiller pourra alors comprendre pourquoi le client vient le consulter et connaître les raisons de son mécontentement, et vérifier aussi si le client utilise ou non plusieurs cabinets.

À PROPOS DE L'AUTEUR

Après un parcours professionnel de plus de 10 ans dans la banque, Eric Dumont a intégré une célèbre compagnie d’assurance, en charge de développer l’activité patrimoniale de la société auprès d’une clientèle de particuliers et d’institutionnels.
Fort de cette expérience, il nous propose aujourd’hui plusieurs cas d’entreprises qui s’appuient sur des problématiques réelles mettant en exergue les bouleversements de leurs différents secteurs d’activité dus à l’introduction d’une digitalisation de nombre de procédures.
A travers ces exemples variés, le lecteur y décèlera les méthodes qui permettent de développer et préserver un facteur essentiel : celui de la nécessaire relation humaine qui non seulement doit s’établir, mais surtout se pérenniser, entre le conseiller et son client.

• Langue: Français
• Éditeur: La Charte, Professional Publishing
• Date de sortie: 10 mai 2019
• ISBN: 9782874035470

Aperçu du livre

Cas 1

Althos Patrimoine

Comment donner une dimension humaine à un cabinet au service de l’optimisation fiscale ?

I. Le cabinet Althos Patrimoine

Le cabinet Althos Patrimoine a été créé en 2009 par un diplômé de la Toulouse Business School. Après avoir effectué un stage de fin d’études au sein de la société CAPYG, cabinet de gestion patrimoniale spécialisé dans l’optimisation de la transmission d’entreprise, notre jeune diplômé a considéré que ce marché était porteur et qu’il était possible de créer une société dans ce même domaine.

Afin de parfaire son projet, notre jeune créateur a rencontré plusieurs membres de l’association « Boétie Patrimoine », qui regroupe plusieurs cabinets de gestion, afin de déterminer le positionnement de sa future société. Le cabinet Althos Patrimoine était créé.

Ce cabinet est membre d’un collectif de gestionnaires patrimoniaux indépendants, La Boétie Patrimoine, en corrélation avec le nom de la rue dans laquelle la raison sociale est établie. La Boétie Patrimoine a été créée en 1991 d’un simple constat.

La profession de conseiller en gestion de patrimoine indépendant s’est développée dans les années soixante-dix en France. Auparavant, les gestionnaires de patrimoine étaient salariés au sein d’établissements bancaires enfermés dans des offres produits choisies par les dirigeants de groupe bancaire et non en fonction des attentes de la clientèle.

Les avantages des produits présentés étaient le plus souvent limités car les taxes et les montants prélevés par les établissements bancaires constituaient les critères essentiels à respecter pour les proposer à la clientèle. Il fallait absolument que l’établissement bancaire se rémunère de façon importante sur les transactions réalisées.

C’est ainsi qu’une nouvelle vague de gestionnaires de patrimoine est née, de la volonté de certains professionnels de proposer une offre plus large de produits financiers sélectionnés en fonction des attentes de la clientèle et non par rapport à des taux de commission.

Progressivement, les gestionnaires de patrimoine ont obtenu le qualificatif d’indépendant, par comparaison aux gestionnaires qui travaillaient au sein d’une banque en tant que stagiaires. Des cabinets de gestionnaire de patrimoine indépendants ont ainsi commencé à apparaître au fil des années.

Comme dans toute profession, une volonté d’échange et de débat est née parmi les dirigeants de ces cabinets afin de comparer les différentes expériences, les placements choisis et les évolutions futures de cette nouvelle profession. Les premières associations de gestionnaires de patrimoine se sont formées. Certains cabinets se sont regroupés au sein de la Boétie Patrimoine afin de tirer parti d’une meilleure notoriété dans la profession.

Implanté partout en France, ce groupement se compose de vingt-trois cabinets de gestion indépendants qui gèrent plus de 1,7 milliard d’actifs en moyenne.

Créée dans un but d’échanges et de respect des bonnes pratiques, cette association se réunit une fois par mois afin de débattre de thématiques comme la législation et en vue de confronter les expériences vécues.

De nombreux autres acteurs de la gestion patrimoniale, comme des économistes, des notaires ou des enseignants, sont régulièrement conviés à ces colloques. Ces invités sont aussi des intervenants qui participent activement en apportant leur expertise et leur savoir sur des thèmes d’actualité.

Les conseillers en gestion de patrimoine profitent de ces rendez-vous pour actualiser leurs connaissances et parfaire leur stratégie en clientèle. Ces rencontres leur permettent par ailleurs de proposer des investissements non conventionnels avec un rendement élevé, produit que ne proposent pas les banques traditionnelles. Elles sont aussi l’occasion, pour certains d’entre eux, de découvrir comment solutionner certaines problématiques et établir de nouvelles stratégies patrimoniales.

Cet esprit de groupe est important. Il se traduit notamment par l’utilisation de locaux en commun. La notion de confidentialité reste cependant une valeur forte et les dossiers traités dans ces lieux doivent rester anonymes. Le partage de certaines informations avec d’autres cabinets du groupe Boétie Patrimoine ne se réalise qu’avec l’accord du client.

Ce n’est pas tant l’échange de données sur des clients qui motive la relation entre les conseillers que l’idée et la volonté d’apporter une solution pertinente à chaque problématique.

Le cabinet Althos Patrimoine est un jeune cabinet qui a été l’un des derniers à adhérer à ce groupement. Il a pu ainsi bénéficier rapidement d’une meilleure notoriété dans la profession et se voir doté d’un gage de sérieux et de sécurité auprès des nouveaux clients.

Au regard des expériences vécues, il semble que les clients acceptent d’investir plus facilement lorsque le cabinet explique sa collaboration avec le groupement. Grâce aux relations entretenues depuis plusieurs années avec la Boétie Patrimoine et d’autres partenaires financiers, le cabinet bénéficie d’une offre plus importante et attire une plus large clientèle.

Le cabinet gère actuellement près de 50 millions d’actifs répartis sur trois cent cinquante clients. Ce portefeuille d’actifs déjà relativement important est complété par un objectif de collecte annuelle de nouveaux actifs entre dix et quinze millions d’euros par an. Cette collecte peut se réaliser auprès de nouveaux clients ou même auprès des personnes qui ont déjà recours aux services du cabinet.

Pour bénéficier des services du cabinet, le client doit pouvoir investir a minima deux cent mille euros, ce qui est en quelque sorte le ticket d’entrée au sein de ce cabinet. Ce montant minimum peut ne pas être respecté par le conseiller s’il juge que le client peut devenir un très gros client à terme.

Les dirigeants du cabinet ont pour volonté de n’exclure aucun type de clientèle. Ils sont ouverts à tous, mais ils considèrent que les investissements proposés sont les plus prometteurs au-delà de 200.000 euros.

II. Les valeurs et l’équipe du cabinet

A. L’équipe

Le cabinet est composé d’une équipe pluridisciplinaire de cinq personnes, toutes jeunes, aucun membre n’ayant plus de trente-cinq ans. Ces collaborateurs ont une formation en ingénierie patrimoniale et sont diplômés de l’Association Universitaire de Recherche d’Enseignement sur le Patrimoine. La jeunesse des collaborateurs pouvait constituer a priori un handicap, il n’en a rien été grâce à l’adhésion au groupe Boétie Patrimoine qui a permis de gommer les préjugés des clients.

Le dirigeant du cabinet effectue la quasi-totalité des rendez-vous client et prend ses décisions après avoir réuni ses collaborateurs. Il délègue la partie arbitrage à son conseiller spécialisé en investissement. Ce dernier étudie la répartition des différents fonds dans lesquels les clients ont investi. Il est également responsable de l’allocation d’actifs. Les aspects juridiques et fiscaux sont effectués par deux personnes, notaires de formation. Le cabinet doit prochainement recruter une personne pour gérer le back-office dans un premier temps, et lui confier, à terme, toute la responsabilité du pôle immobilier, prochaine étape de développement du cabinet.

B. Les valeurs transmises par le cabinet

Le dirigeant s’est fondé sur plusieurs valeurs qu’il souhaite promouvoir auprès de la clientèle. Toute entreprise, quel que soit son domaine d’exploitation, reflète certaines valeurs comme celles régissant la gestion, l’éthique, ou encore la relation client par exemple. Le dirigeant a donc décidé de mettre en avant plusieurs valeurs considérées comme indispensables pour évoluer sur ce marché.

La première de ces valeurs est l’écoute. Le conseiller doit, avant toute proposition d’investissement, entendre les objectifs patrimoniaux de son client. Chaque client est unique et ses intentions patrimoniales représentent l’objectif à atteindre pour le gestionnaire. Il faut savoir écouter le client, noter les points essentiels et les choix effectués par ce dernier. Le client est aussi la personne sur laquelle le cabinet va s’appuyer pour démontrer son expertise et en faire un ambassadeur auprès d’autres prospects.

La deuxième valeur véhiculée par le conseiller est l’intégrité. Un cabinet de gestion de patrimoine doit gagner rapidement la confiance du client avant que ce dernier ne lui confie des sommes à investir. L’intégrité vise à prouver et démontrer que le cabinet est respectueux des valeurs qu’il transmet, qu’il place les intentions du client au sommet de la hiérarchie dans le contexte d’une certaine éthique.

La troisième notion est la confidentialité. Contrairement à d’autres pays, il est difficile, en France, de parler et de débattre sur l’argent. Aucune personne n’ose dévoiler le montant de ses revenus en public lorsqu’ils dépassent un certain seuil, de peur d’attirer des critiques et de susciter des jalousies, contrairement aux États-Unis par exemple. La confidentialité est assurément un des maîtres mots du cabinet. Les conseillers ne peuvent dévoiler l’identité des clients ou le montant de leurs investissements. Ces informations résultent de la sphère privée et les conseillers ne doivent en aucun cas les divulguer. Le secret professionnel s’instaure dans la relation, même s’il n’est pas officiel comme pour les médecins ou les avocats, ce qui rassure aussi le client.

Le conseiller en gestion doit se montrer intrusif dans sa relation client afin d’être