Assurance - Banque - Gestion de patrimoine - Tome 2a: 6 cas de management stratégique - énoncés

Par Eric Dumont

Un livre utile pour apprendre la prise de décisions dans un contexte particulier et aléatoire, celui de l’assurance, de la banque et de la gestion de patrimoine, à l'heure où les enjeux financiers de cet univers sont colossaux.

En management stratégique, matière complexe en raison de la multiplicité des facteurs à considérer avant de décider, la méthode de cas s’avère particulièrement indiquée. Cet ouvrage offre ce que les chiffres n’offrent pas : un apprentissage de la prise de décision dans un contexte aléatoire, celui de l’assurance, de la banque et de la gestion de patrimoine. Cet univers aux enjeux financiers colossaux est devenu si affairiste que les aptitudes humaines vitales : rigueur intellectuelle, faculté d’analyse et bon jugement, feront la différence.
Chaque cas de ce livre illustre de façon réaliste une situation précise tirée du quotidien de ces organisations : des données factuelles et pertinentes, structurées et quantifiables, mais souvent partielles ou incomplètes. Cependant, ces réalités très diverses de terrain pousseront tout étudiant soucieux de réussir à s’y plonger sans retenue pour ainsi apprendre à choisir et décider des actions à mener à partir des seules informations disponibles. Comme dans la « vraie vie » ! Et comme dans la « vraie vie », il n’existera pas de solution unique et encore moins « miracle ».
Le plus souvent, un certain nombre de voies possibles, plus ou moins heureuses à emprunter, se dessineront selon les buts recherchés. Le lecteur l’aura compris, les cas de ce manuel ne se satisferont ni d’une approche scolaire théorique ni d’un récit scénarisé vaguement réaliste. Puisque personne ne peut imposer de solution sans tenir compte du contexte humain dans lequel elle doit s’engager, la méthodologie offerte en ces pages prône l’ouverture au dialogue et à la libre discussion. Le tome 2a regroupe les énoncés des problématiques à aborder et résoudre.

Chaque cas de ce manuel illustre une situation précise tirée du quotidien, pour laquelle il n'y a pas de solution unique mais bien une méthodologie à adopter. Apprenez à faire la différence avec de la rigueur intellectuelle, une bonne faculté d’analyse et un bon jugement ! Le tome 2a regroupe les énoncés des problématiques à aborder et résoudre.

EXTRAIT

Consciente que divers facteurs de perte de temps dans le travail de conclusion d’un contrat par les conseillers peuvent être solutionnés, la direction de la branche patrimoniale décide, en tant que responsable de l’innovation, de vous confier la mission d’améliorer les procédures actuelles.
Il s’agira pour vous de tenir compte de la législation actuelle dans l’établissement de nouvelles procédures et du coût budgétaire que cela peut engendrer.
Le facteur humain est un élément sur lequel vous devez réfléchir à travers d’éventuelles embauches de collaborateurs mais aussi en imaginant une possible digitalisation des processus actuels.

À PROPOS DE L'AUTEUR

Après un parcours professionnel de plus de 10 ans dans la banque, Eric Dumont a intégré une célèbre compagnie d’assurance, en charge de développer l’activité patrimoniale de la société auprès d’une clientèle de particuliers et d’institutionnels.
Fort de cette expérience, il nous propose aujourd’hui plusieurs cas d’entreprises qui s’appuient sur des problématiques réelles mettant en exergue les bouleversements de leurs différents secteurs d’activité dus à l’introduction d’une digitalisation de nombre de procédures.
A travers ces exemples variés, le lecteur y décèlera les méthodes qui permettent de développer et préserver un facteur essentiel : celui de la nécessaire relation humaine qui non seulement doit s’établir, mais surtout se pérenniser, entre le conseiller et son client.

• Langue: Français
• Éditeur: La Charte, Professional Publishing
• Date de sortie: 15 mai 2019
• ISBN: 9782874035494

Aperçu du livre

Cas 7

Allianz Patrimoine

Comment une compagnie d’assurance peut-elle digitaliser ses services de gestion de patrimoine ?

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I. Allianz et la gestion de patrimoine

« Deux ans après la création du programme First ‒  une palette de services et d’offres à destination des clients détenant plus de 250.000 euros d’avoir, l’assureur a mis en place courant juin une nouvelle structure dédiée baptisée Allianz Patrimoine. Ni marque commerciale ni entité juridique, ce pôle « est conçu comme un outil de pilotage, comme un hub pour porter les ambitions d’Allianz France sur la clientèle patrimoniale… » (Source : AGEFI, 2016).

Cette information démontre le tournant dans l’activité initiale et centrale de la compagnie Allianz. Une nouvelle activité a été développée afin de rentrer sur un marché extrêmement prometteur. Cette nouvelle branche lui permet de suivre le mouvement initié par certains de ses concurrents assureurs, tel Axa par exemple qui a développé une structure patrimoniale qui lui a permis de cibler une nouvelle clientèle particulière et de gagner ainsi des parts de marché dans le monde de la finance.

Cette prise en compte de la concurrence n’est pas le seul élément qui a poussé la compagnie à agir sur ce nouveau créneau, c’est aussi le fait que la plupart des banques ont commencé à se développer dans le secteur de l’assurance.

Allianz, compagnie d’assurance créée à Berlin, est à ce jour le premier assureur européen et le quatrième gestionnaire d’actifs au monde. Elle propose essentiellement des produits d’assurance (assurance vie, dommage) mais aussi des produits bancaires grâce à un réseau d’agents d’assurance très dense géographiquement.

Allianz couvre divers types d’activités : des services qui couvrent l’assurance, une assistance et des services financiers pour les particuliers, les professionnels, les entreprises et les collectivités.

C’est le réseau d’Agents Généraux d’Assurance qui couvre l’ensemble de ces activités. L’Agent Général d’Assurance est une profession libérale. Il est indépendant, dirige sa propre structure, son rôle est l’intermédiation entre la compagnie d’assurance et le client.

L’activité bancaire est essentiellement concentrée par Allianz Banque avec cette appellation depuis 2009 (anciennement Banque AGF). Allianz Banque est une banque patrimoniale dédiée exclusivement aux particuliers, qui couvre plusieurs domaines : banque au quotidien, épargne, crédit immobilier, crédit adossé, gestion de comptes titres, banque privée.

La compagnie a décidé entre 2012 et 2015 de développer sa clientèle patrimoniale en créant un pôle d’activité qui leur serait entièrement dédié : Allianz Patrimoine. Créée en 2015, Allianz Patrimoine cible une clientèle haut de gamme majoritairement et propose une large gamme de produits.

La clientèle patrimoniale d’Allianz est estimée entre 100.000 et 300.000 clients. Cette clientèle représente une partie importante de la clientèle qui bénéficie des services de la compagnie. La compagnie a dû très rapidement mettre en place des modes opératoires précis afin de pouvoir lutter face aux nombreuses structures patrimoniales françaises qui inondent le marché. Des produits ont dû être développés ainsi que des procédés permettant de simplifier le travail des conseillers financiers et de rentrer rapidement sur ce marché.

II. Le marché de la gestion de patrimoine

L’évolution du marché de la gestion de patrimoine est en constante évolution depuis plusieurs années. Plusieurs acteurs, tels que les banques privées, les cabinets indépendants et dernièrement les placements en ligne, ont créé une offre importante et diversifiée pour faire de ce marché un marché hyperconcurrentiel.

La France compte plus de quatre millions de ménages qui détiennent près de 1.000 milliards d’euros d’actifs financiers. La clientèle est très diversifiée, on compte d’une part les investisseurs fortunés avec un patrimoine élevé et d’autre part des investisseurs avec des revenus relativement élevés, qui représentent une clientèle potentielle non négligeable pour les conseillers en gestion de patrimoine.

A. Les acteurs sur le marché

 Les banques privées

Une banque privée est par définition un établissement financier spécialisé ou la filiale d’une banque généraliste, travaillant principalement avec une clientèle fortunée.

Outre des services personnalisés, les banques privées proposent une gamme de services autour de la gestion de patrimoine, allant de l’assistance fiscale et successorale aux propositions d’investissements sur mesure (private equity, produits structurés, hedge funds, etc.).

De tels services sont proposés à des clients disposant d’une surface financière élevée ; selon les établissements, les montants minimums requis vont de plusieurs centaines de milliers d’euros à plusieurs millions d’euros.

Bien qu’il n’existe pas de segmentation officielle, on distingue généralement les banques privées des banques commerciales (tournées vers le particulier classique), des banques coopératives (dont les usagers sont également les sociétaires) ou des banques d’affaires (majoritairement tournées vers les activités de marché ou vers le conseil). Dans la pratique, la frontière entre ces divers types d’établissements est relativement ténue. À l’instar de BNP Paribas ou de la Société Générale, il n’est en effet pas rare de voir une banque œuvrer dans les diverses lignes de ces activités.

 Le conseiller en gestion de patrimoine indépendant

Le conseiller en gestion de patrimoine, le gestionnaire de patrimoine ou le gestionnaire de fortune, selon le type de client géré, est un professionnel spécialisé en conseil et gestion de patrimoine privé. Il intervient dans la gestion d’un patrimoine individuel ou familial, allant jusqu’à inclure le patrimoine fiduciaire ou d’entreprise.

Son rôle peut être décisionnel ou consultatif, selon les accords signés par l’interlocuteur. Il conseille ses clients fortunés sur leurs placements, en leur recommandant de placer leur argent dans diverses opérations financières. Contrairement aux banques privées ou aux sociétés de gestion, le conseiller en gestion de patrimoine indépendant commercialise plusieurs produits sur le marché, il a donc une certaine objectivité et transparence par rapport à ses concurrents.

 Les sociétés de gestion

Une société de gestion est une société qui gère un ou plusieurs fonds d’investissement. L’Autorité des marchés financiers (AMF) agrée et suit les sociétés de gestion de portefeuille. Ce sont des entreprises d’investissement qui exercent à titre principal une activité de gestion sous mandat ou qui exercent une activité de gestion collective.

La gestion de portefeuille pour le compte de tiers (ou gestion sous mandat) consiste à gérer des portefeuilles individuels d’instruments financiers pour le compte de clients, qu’il s’agisse par exemple de particuliers ou d’investisseurs institutionnels. Un mandat de gestion est conclu entre la société de gestion et son client.

La gestion collective ou gestion de placements collectifs ‒ en particulier les organismes de placements collectifs en valeurs mobilières (OPCVM) ou les fonds d’investissement alternatifs (FIA) ‒ consiste schématiquement à gérer des portefeuilles collectifs. Un placement collectif est constitué des sommes mises en commun par des investisseurs et gérées pour leur compte par un gestionnaire de portefeuille. Ce dernier utilise ces sommes pour acquérir des instruments financiers, par exemple des actions ou des obligations en fonction de ses objectifs. Des parts ou des actions représentant une quote-part de l’avoir du placement collectif sont émises, en contrepartie des sommes versées dans le placement collectif.

B. La diversité de l’offre

Les solutions de placement et d’investissement qui s’offrent aux investisseurs sont particulièrement nombreuses. Plusieurs produits sont sur le marché (SCPI, OPCVM, assurance vie, immobilier, etc.), chaque placement ayant ses propres caractéristiques.

Devant une telle offre, les clients sont de plus en plus méfiants et préfèrent se renseigner avant de s’orienter vers tel ou tel produit. Aujourd’hui, le métier demande une certaine transparence vis-à-vis des clients, aussi plusieurs conseillers communiquent-ils de plus en plus sur leurs produits. On distingue deux grandes catégories de placement/investissement : financier et immobilier.

 L’investissement financier

Un investissement financier est un investissement qui se fait à travers des titres financiers et non directement dans des biens matériels. On distingue plusieurs supports d’investissement financier : les organismes de placement collectif en valeurs mobilières (OPCVM) sont des intermédiaires financiers qui donnent à leurs souscripteurs la possibilité d’investir sur des marchés financiers auxquels ils n’auraient que difficilement accès autrement (marchés financiers et monétaires étrangers, actions non cotées).

L’activité principale des OPCVM consiste à collecter des fonds en émettant des titres financiers auprès de divers agents (particuliers, entreprises, etc.) en vue d’acquérir des actifs financiers (source : AGEFI, 2016).

On distingue traditionnellement deux grandes catégories d’OPCVM selon leur mode d’organisation : d’une part, les Sociétés d’investissement à capital variable (SICAV) qui sont des sociétés avec conseil d’administration et, d’autre part, les Fonds communs de placement (FCP) ainsi que leurs déclinaisons (Fonds commun de placement en entreprises, etc.) qui n’ont pas de personnalité juridique et qui sont créés à l’instigation d’une société de gestion et d’une banque dépositaire.

 Les SICAV

Une SICAV ou Société d’investissement à capital variable est une société de la famille des OPCVM (Organismes de Placement Collectif en Valeurs Mobilières).

Le but d’une SICAV est de centraliser les capitaux de plusieurs investisseurs pour diluer les risques et partager les bénéfices. Une SICAV est une personnalité morale avec un conseil d’administration régulier qui décide des investissements à réaliser : actions, obligations, titres de créances. Les SICAV mettent en place des portefeuilles d’actions complémentaires qui permettent de limiter les risques de pertes en bourse. En effet, en tant qu’investisseur individuel, il est difficile de diversifier son portefeuille et de limiter ses risques en souscrivant des actifs différents. Grâce aux SICAV, on peut avoir un portefeuille diversifié sans avoir besoin d’un capital investi immense (source : AGEFI, 2016).

Le principal défaut des SICAV est leur coût :

–Les intérêts sont un peu moins élevés car des obligations sont souscrites pour garantir le capital.

–Il y a des frais de gestions et droits de souscriptions.

–Un investissement dans une SICAV n’est pas aussi liquide qu’un actif financier comme une action.

 Les FCPI

Les fonds communs de placement dans l’innovation (FCPI) sont des OPCVM qui permettent aux particuliers d’investir dans le capital-investissement (ou private equity). Le principe de ces FCPI est d’investir au moins 60 % de l’actif récolté (pendant au moins deux ans) dans des PME-PMI européennes, innovantes et non cotées (les sociétés cotées sur Alternext ou sur le Marché libre sont considérées comme non cotées et peuvent être éligibles). Seulement 20 % de l’actif peut être investi dans des sociétés cotées et les 40 % restants sont placés dans des SICAV sécurisées.

L’avantage principal d’un investissement dans ce type de fonds réside dans le fait que 18 % de la somme placée peut être déduite de l’impôt sur le revenu ; cependant, l’investissement doit être réalisé sur une durée de minimum 5 ans sous peine de devoir rembourser à l’État l’argent économisé sur les impôts (source : AGEFI, 2016).

 Les FIP

Les fonds d’investissement de proximité (FIP), nés sous la loi Dutreil et mis en place