Le Management B to B: Mieux connaitre la Distribution Professionnelle

Par François-Jean David

Cet ouvrage est destiné à tous les étudiants et tous les Managers débutants qui découvrent la jungle du Business Réality et qui souhaitent se former au Management. Vous apprendrez dans ce livre toute la théorie Universitaire, et surtout tout ce que l’on ne vous enseignera jamais à l’école ; des pratiques les plus inavouables aux astuces les plus indispensables. C’est une triple approche, Universitaire, d’expérience et anecdotique. Cet essais répond donc à une volonté d’offrir une synthèse exhaustive des approches Managériales incrémentée de la réalité du vécu des Managers dans la Distribution Professionnelle, autrement appelée le Négoce Technique.
Sans langue de bois, cet ouvrage dénonce avec une certaine dose d’humour tous les travers et situations que vous pourrez rencontrer dans l’exercice de vos missions.

• Langue: Français
• Éditeur: Les Éditions du Net
• Date de sortie: 17 mars 2021
• ISBN: 9782312080185

Aperçu du livre

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Le Management B to B

François-Jean David

Le Management B to B

Mieux connaitre la Distribution Professionnelle

LES ÉDITIONS DU NET

126, rue du Landy 93400 St Ouen

© Les Éditions du Net, 2021

ISBN : 978-2-312-08018-5

Les volontés faibles se traduisent par des discours,

les volontés fortes par des actes.

Gustave Lebon

Sociologue français né en 1841

Chapitre 1

PRÉAMBULE

Le Management B to B au sein de la filière de la distribution professionnelle.

Tout ce que vous n’apprendrez jamais à l’école,

Le Business Reality.

POURQUOI CE LIVRE

Ce livre est destiné à tous les managers débutants, les managers en recherche de sens et tous ceux qui veulent être calife à la place du calife. Il est aussi destiné à tous ces cadres consciencieux et virés, disons remerciés, sans raisons, ou du moins sans qu’ils n’en comprennent la raison. Cet ouvrage devrait leur permettre d’appréhender les côtés factuels mais aussi irrationnels des décisions prises par leur N+1, terme consacré dans le Busines Reality.

C’est une triple approche du management, une approche universitaire, empirique et anecdotique, voire humoristique.

Je précise que le côté humoristique, qui ne vous échappera pas lors de la lecture des anecdotes, est une volonté de l’auteur certes, mais qui ne retranscrit que des faits réels et ayant existé. Ceux qui reconnaitraient dans ce livre, leur chef de service, leur PDG, leur directeur ou eux-mêmes ne doivent y voir qu’un hasard fortuit et malencontreux. Je précise aussi que toutes les anecdotes sont du « vécu », et même si quelquefois vous avez l’impression de vous trouver dans la série télévisée X files (littéralement, dossiers X), avec Fox Mulder (David Duchovny) et Dana Scully (Gillian Anderson), et dans la série « Au-delà du réel », série américaine bien connue dans les années 1980, diffusée lors des émissions Temps X sur TFI, tout ce que vous lirez a bien existé. Aussi, même si vous avez parfois l’impression d’avoir été télé transporté dans la série X-Files aux côté de Fox Mulder, dans « Au-delà du réel » ou « Temps X », je vous garantis que tout ce que vous lirez a bien eu lieu.

Je reste toutefois un farouche partisan du zététisme.

Je ne vous cache pas que parfois, lorsqu’en rentrant le soir, je racontais certains épisodes de ma journée, même mes proches ne me croyaient pas. Comme vous le verrez, nous sommes de temps en temps dans l’ineffable. Pour les moins érudits d’entre vous, nous pourrions définir ce terme comme quelque chose qui ne peut pas ou ne doit pas être exprimée avec des mots, qui est du domaine de l’indicible. J’essaierai cependant de vous faire partager ces moments épiques en vous immergeant dans l’ambiance, l’environnement et le caractère professionnel de chaque situation.

De grands moments de « Business Reality »

INTRODUCTION

Revenons à ce qui nous préoccupe en ce XXIe siècle : le Management.

Cet essai répond à une volonté d’offrir une synthèse, non exhaustive, sur le Management, incrémenté par la réalité et le vécu quotidiens des cadres intermédiaires au sein de la distribution professionnelle, autrement appelée le Négoce Technique.

Aussi, je ne vous parlerai pas de tel ou tel Grand Dirigeant du CAC 40, mais bien de VOUS, et de vos préoccupations de tous les jours.

Phrase liminaire :

Dans un monde incertain qui conditionne notre égo, il est difficile d’extrapoler des éléments tangibles nous permettant d’appréhender les complexités futures, tel est le questionnement de tout Manager. Mais avant cela, déterminons ce qu’est un Manager.

Chapitre 2. Qu’est-ce qu’un Manager ?

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Tout homme qui dirige, qui fait quelque chose,

a contre lui ceux qui voudraient faire la même chose,

ceux qui font précisément le contraire,

et surtout la grande armée des gens plus sévères,

ceux qui ne font rien du tout.

Jules Claretie

Écrivain français 1840-1913

À mes collaborateurs qui souhaitaient obtenir des postes avec davantage de responsabilités, j’avais l’habitude de demander ce que représentait un poste de Manager pour eux et quelles étaient leurs aspirations. En définitif 95 % d’entre eux me répondaient, inéluctablement :

Être Chef… avoir un beau fauteuil,

Être « Calife à la place du calife », tel Iznogoud dans

« Les 13e aventures du grand vizir Iznogoud » de Goscinny et Tabary.

Clarifions les choses et essayons de répondre à cette question. D’abord, prenons conscience de notre environnement. Nous avons complexifié à outrance nos organisations, déifié nos leaders, (effet J2M, (Jean-Marie Messier) son ascension sociale et sa chute lui ont valu une grande notoriété, dixit Wikipédia), transformé nos collaborateurs en « ressources humaines », et décider que, le Management étant une discipline comme une autre, il est possible de former des manager à grand renfort de cours magistraux. Contre toutes idées reçues :

Il n’existe pas de « Saint Graal du Management »

L’art du Management, c’est comme le Saint Graal : tout le monde en parle et tout le monde le veut mais personne ne l’a encore trouvé.

Aucune formule magiques en 3, 4 ou 7 points, de stages miraculeux animés par des gourous plus charismatiques les uns des autres ne vous transforme en Manager…

Oh ! Bien sûr, comme moi, vous avez dû assisté à des séminaires de Management, prodigué par tel ou tel gourou à la mode prêchant l’efficacité de telle méthode du moment, le genre d’intervention qui vous mobilise deux jours dans une grande chaîne d’hôtels avec un intervenant qui évolue dans des sphères stratosphériques (seconde couche de l’atmosphère terrestre se situant au-dessus de la troposphère et sous la mésosphère) soit à une altitude d’environ 12 à 50 kilomètres, ce qui est très loin de vos préoccupations hebdomadaires.

Vous savez, nous parlons du genre de « formation » qui vous laisse perplexe et dubitatif, dont vous constatez la parfaite inadéquation à vos problématiques une fois revenu dans votre structure professionnelle, que vous oubliez dès que vous reprenez le TGV de retour. (enfin, si nos pauvres cheminots travaillant dans des conditions de travail effroyables, digne d’un roman de Zola ne sont pas encore en grève comme c’est le cas au moment où j’écris ces lignes.), ce qui prouve, soit que leur management est défaillant, soit que les syndicats sont les meilleurs managers du monde.

Ne soyons pas négatifs, en général, nous retenons au moins une chose :

Le prix que paie votre direction pour cette prestation et qui représente le montant annuel de la masse salariale de votre équipe.

Qui n’a pas assisté à un stage de Management basé sur l’interprétation de la gestuelle dans la communication non verbale. On vous y explique que le fait de croiser les bras vous définit comme étant en désaccord avec les propos énoncés. Cette position m’a valu, après un bon repas et au deuxième jour de formation, d’être interpellé par le formateur en ces termes :

« Voyez Monsieur, ici présent : il croise les bras, il est en désaccord avec mes propos. Pour quelles raisons ? » J’ai répondu que je n’étais nullement en désaccord et au contraire en parfaite symbiose avec ses propos… Devant son insistance, je me suis vu contraint de lui révéler que, tout simplement, inactif depuis le matin, et après un déjeuner copieux, je m’endormais, et, il se trouve que lorsque je m’assoupis en position assise, j’allonge les jambes et je croise les bras… ce qui n’était évidemment pas valorisant pour lui.

Attention ! Ne confondez pas ces formations avec les séminaires d’entreprises qui peuvent, suivant les finances engagées, se dérouler dans le camping du coin, ou bien à Eurodisney. Ces fameux séminaires animés uniquement par votre hiérarchie et uniquement à sa gloire. Vous savez, ceux dans lesquels votre Dirigeant France ou Europe, voire Monde vous vend une restructuration et vous affirme avec force et conviction :

« Nous sommes au milieu du gué, et quand le sage montre les étoiles, le singe regarde le doigt » Que vous regardiez les étoiles ou le doigt, au milieu du gué, il y a fort à parier que vous vous retrouverez les pieds dans l’eau. Non, cela ne vous rappelle rien. Mais si : ces mêmes séminaires dans lesquels avant la pause-café de 10 h 30, on vous annonce que les personnes ne se trouvant plus sur l’organigramme de la société ne font plus partie de celle-ci !!! Vous entendez alors votre voisin s’exprimer, d’une voix angoissée : « Je ne me vois pas sur le Power Point !!! » (Prononcé : pawouairpoynte pour les initiés). Ce qui vous fait bien rire jusqu’au jour où,… c’est votre nom qui n’est plus sur l’organigramme…

Lol comme disent les jeunes, traduisez par « Laughing out loud » c’est-à-dire en bon français, rire aux éclats, ou encore MDR, (mort de rire). C’est un acronyme du web.

Donc ne riez pas, car cela est courant depuis les années 2000.

Bon ! Trêve de digression, même si celle-ci n’est que la première d’une longue série. Revenons à nos moutons comme l’aurait dit le Petit Prince de Saint Exupéry, en l’occurrence, le management.

Comment aborder le Management ?

Il existe pléthore de publications sur ce thème. Vous pouvez trouver en librairie le Management par les défis, par projets, par le rugby, par la polémologie (littéralement science de la guerre) notamment un des plus connu, « l’Art de La Guerre » de Sun Tzu, le management par l’innovation, par le changement, par la méthode de la PNL (Programmation neurolinguistique), par la méthode disruptive, par la méthode postério-podique, par le foot, par les fourmis, les abeilles, les bonobos, le cheval, et pourquoi pas le Management par ma grand-mère, autrement appelé le bon sens. N’y voyez aucune similitude avec une autre phrase bien connue phagocytée par une marque que je ne citerais pas ici « Le bon sens près de chez vous ». Le Management ne serait-il pas que du bon sens ?

Bref, vous l’aurez compris, il y en a pour tous les goûts. Revenons sur une petite explication de texte :

Le Management par les défis

Autrement appelé Challenge (Anglicisme) Ambitieux et provocateur, un défi vise une rupture avec l’existant.

Il est créateur de valeur ajoutée et répond aux enjeux de l’organisation qui le lance.

C’est un pari attractif et attrayant qui peut être ludique et mettre en jeu des récompenses.

Mesurable à court terme, d’une temporalité courte, la finalité est d’obtenir des résultats qui peuvent s’évaluer selon des critères quantitatifs et qualitatifs.

Très galvaudé, le challenge, est surtout utilisé pour motiver les forces de vente et atteindre un résultat opérationnel à courte échéance. L’atteinte de ces objectifs se traduit par l’octroi de récompenses sous forme de chèques cadeaux, souvent non déclarés en avantages en nature, à contrario de ce que l’URSSAF (Unions de recouvrement des cotisations de sécurité sociale et d’allocations familiales) exige.

Petit conseil en passant : si vous organisez une journée conviviale pour votre force de vente avec quelques défis à relever, du style course d’orientation en vélo avec un lecteur DVD comme premier prix, évitez de laisser les photos de cette sympathique journée sur le tableau d’affichage de la société. Les contrôleurs des URSSAF adorent regarder ces moments de pure détente de collaborateurs heureux. Afin de les féliciter de leur exploit du jour, ils leur imputent un léger avantage en nature qui vient grever leur fiche de paye et augmenter leur revenu imposable. Moralité : si