L'art de la persuasion

Par Bob Burg

L’art de la persuasion vous enseigne de quelle façon obtenir ce que vous désirez et à quel moment y parvenir. Il est certain que vous désirez développer cette habileté. Après avoir étudié certains des hommes et des femmes les plus influents de l’histoire moderne, l’auteur Bob Burg a remarqué qu’ils ont tous en commun les mêmes caractéristiques et il partage le produit de ses recherches avec vous. Un des traits dominants est leur habileté à persuader les autres à se joindre à leur façon de penser, ils étaient tous très persuasifs.

• Langue: Français
• Éditeur: Performance
• Date de sortie: 3 déc. 2014
• ISBN: 9782924412459

Bob Burg

Bob Burg shares how a subtle shift in focus is not only a more uplifting and fulfilling way of conducting business but the most financially profitable way, as well. For 30 years he’s helped companies, sales leaders, and their teams to more effectively communicate their value, sell at higher prices with less resistance, and grow their businesses based on Endless Referrals. Bob regularly addresses audiences ranging in size from 50 to 16,000 — sharing the platform with notables including today’s top thought leaders, broadcast personalities, Olympic athletes and political leaders including a former United States President. Although for years he was best known for his book Endless Referrals, over the past few years it’s his business parable, The Go-Giver (coauthored with John David Mann) that has captured the imagination of his readers. The Go-Giver, a Wall Street Journal and BusinessWeek Bestseller, has sold over 975,000 copies. Since its release it has consistently stayed in the Top 25 on Porchlight’s (formerly 800-CEO-READ) Business Book Bestsellers List. The book has been translated into 29 languages. It was rated #10 on Inc. Magazine’s list of the Most Motivational Books Ever Written, and was on HubSpot’s 20 Most Highly Rated Sales Books of All Time. Bob is the author of a number of books on sales, marketing and influence, with total book sales approaching two million copies. The American Management Association named Bob one of the 30 Most Influential Leaders and he was named one of the Top 200 Most Influential Authors in the World by Richtopia. Bob is an advocate, supporter and defender of the Free Enterprise system, believing that the amount of money one makes is directly proportional to how many people they serve. He is also an unapologetic animal fanatic and served on the Board of Directors of Furry Friends Adoption and Clinic in his town of Jupiter, Florida.

Aperçu du livre

compagnies.

Préface

Que se passerait-il si vous pouviez obtenir ce que vous désirez… lorsque vous le désirez… et de qui vous le voulez, y compris de gens difficiles que vous croisez trop souvent?

Seriez-vous intéressé?

Seriez-vous emballé?

En principe, chacun de nous adorerait posséder cette possibilité, n’est-ce pas?

En explorant la vie de certains des hommes et des femmes qui ont le plus réussi au fil de l’histoire tels que Benjamin Franklin, Harriet Beecher Stowe, Abraham Lincoln, mère Teresa et Mohandas Ghandi, nous avons constaté qu’ils possédaient plusieurs caractéristiques communes. Chacun de ces gagnants avait un désir brûlant jumelé à une immense créativité ainsi qu’une inébranlable confiance en leur mission ou en une cause. Un des traits de caractère qui les distinguait de toutes les autres personnes était leur capacité à convaincre les gens de penser comme eux en se livrant à l’art de la persuasion positive.

Selon Le Petit Robert, « gagner » signifie « obtenir, remporter (l’enjeu). Gagner le prix. Gagner la coupe. Enlever. Être vainqueur dans (la compétition). Persuader : amener quelqu’un à croire, à penser, à vouloir, à faire quelque chose, par une adhésion complète (sentimentale autant qu’intellectuelle) ». Lorsque nous persuadons efficacement, les gens passent à l’action. Lorsque nous persuadons positivement, les gens posent des actions de façon positive. Persuader ne signifie pas manipuler.

Dans son livre The Art of Talking So That People Will Listen (L’art de converser afin d’être écouté), le Dr Paul W. Swets écrit : « La manipulation vise le contrôle et non la coopération. On est donc en situation de gain/perte. On ne tient pas compte du bon côté de l’autre. Contrairement au manipulateur, celui qui maîtrise l’art de la persuasion cherche à nourrir l’estime de soi de l’autre personne. Conséquemment, les gens répondent mieux parce qu’ils sont traités en personnes responsables et en individus autonomes. »

Tout au long de ce livre, vous trouverez des compétences, des techniques et des attitudes de persuasion positive qui, à mesure que vous les étudierez, les intérioriserez et les appliquerez, rendront toute votre vie beaucoup plus facile, beaucoup moins stressante et beaucoup plus plaisante.

(Bien que j’aie utilisé le terme persuasion positive, et, comme le Dr Swets l’a souligné, la persuasion en elle-même est positive – donc, à partir de maintenant, j’utiliserai simplement le terme persuasion en présumant que nous allons parler de quelque chose de positif et de favorable.)

Suis-je en train de vous dire que gagner par la persuasion n’est qu’une technique et que n’importe qui peut apprendre à être un communicateur efficace?

Oui, c’est ce que je dis.

Je sais que vous pensez peut-être que je vais trop loin. Ce n’est pas le cas. Nous ne possédons pas ces connaissances à la naissance. Tout comme c’est le cas lorsque nous apprenons à monter une bicyclette, conduire une voiture ou pêcher à la mouche, ce sont des techniques que nous pouvons apprendre. Et ce n’est pas seulement une technique que vous pouvez apprendre, c’est quelque chose que vous pouvez maîtriser.

Maîtriser l’art de la persuasion, voilà quelque chose de vraiment emballant.

J’ai entendu dire que, dans la plupart des domaines de la vie, pour réussir, il faut dix pour cent de technique et quatre-vingt-dix pour cent d’aptitudes. Selon mon expérience, ces statistiques sont très crédibles. Dans L’art de la persuasion, vous apprendrez les techniques qui vous seront nécessaires pour vous assurer tous les avantages afin que, tout comme les autres, vous puissiez aussi tirer profit de ces quatre-vingt-dix pour cent, et ce, chaque jour et dans chaque domaine de votre vie et de votre travail.

J’aimerais bien m’attribuer le mérite d’avoir mis au point ces techniques. Je ne peux pas. J’ai vraiment été choyé – non seulement d’avoir lu et étudié les grands maîtres de la persuasion, mais également d’avoir grandi et pris exemple sur plusieurs d’entre eux. Je n’ai fait qu’intégrer ce que j’ai appris et appliqué pour réunir toutes ces techniques dans une seule et même ressource facile à utiliser. N’importe qui peut apprendre ces techniques, les appliquer et en tirer des bénéfices pour le reste de sa vie.

Voici un indice important pour savoir si vous agissez adéquatement. Si, dans une approche de persuasion, votre interlocuteur semble aussi à l’aise que vous, alors vous ne l’avez pas intimidé, forcé ou manipulé. Comme vous pouvez le constater, les vrais gagnants sont ceux qui peuvent obtenir ce qu’ils désirent des autres à un point tel que les avantages sont réels et durables pour chaque personne impliquée, que ce soit pour le meilleur siège au théâtre ou à une partie de balle, pour plus de coopération au travail et à la maison, pour la réalisation du rêve de votre vie ou encore pour plusieurs autres avantages. C’est ce que j’appelle gagner sans intimider. Oui, vous pouvez certainement obtenir satisfaction et être aimé lorsque vous utilisez ces techniques. Voilà ce qu’est le pouvoir et l’influence.

Il n’y a absolument aucune raison de vivre ou de travailler comme une personne constamment exploitée, diminuée sur le plan émotif et de qui on abuse ou d’accepter de recevoir moins que ce qu’on vaut. De plus, il n’y a certainement aucune raison d’avoir recours à l’intimidation ou de manipuler les gens pour obtenir ce que l’on désire vraiment.

À quoi ressemblerait votre vie si les avantages dont il est question dans le titre de ce livre étaient vraiment accessibles et si vous pouviez vraiment les maîtriser? Ils le sont et vous pouvez y arriver.

Je suis certain que vous avez déjà entendu l’expression gagnant/gagnant. Commençons à obtenir des résultats encore plus spectaculaires qu’on aurait pu le croire. Créons un monde où chacun gagne en utilisant l’art de la persuasion.

Je vous souhaite le meilleur des succès!

Bob Burg

CHAPITRE

1

GAGNER SANS INTIMIDER

Du début de notre journée, tôt le matin, lorsque nous nous retrouvons sur les autoroutes et les rues secondaires du vrai monde, jusqu’au moment où nous retournons à la maison le soir, nous sommes souvent confrontés à des personnes qui semblent avoir été spécialement entraînées et fortement motivées pour nous irriter, nous exaspérer et nous rendre furieux en raison de leur désobligeance, de leur impertinence et de leur mépris.

Il arrive parfois que ce soit la personne à côté de nous sur le train qui lit son journal tout grand ouvert et qui prend les deux tiers de notre espace, ou encore du serveur au café ou au comptoir qui a extrêmement hâte que nous quittions. Que dire de cette personne bourrue au service à la clientèle! De votre prospect qui est si préoccupé qu’il n’a même pas le temps de vous donner l’heure juste. Votre patron… Vos employés… La personne pressée qui vous heurte sans s’excuser d’avoir renversé votre café en vous rendant au travail… Et la liste pourrait s’allonger.

Surtout, ne le prenez pas mal. Ce n’est pas que tout le monde soit désagréable ou un exemple flagrant de mauvaises manières. Mais j’ai lu récemment que soixante et un pour cent des gens en Amérique pensent que leurs concitoyens sont mal élevés. S’ils ont raison, cela veut dire que si vous n’êtes pas déjà incommodé par la personne à votre gauche, alors celle de droite le fera.

Je ne suis pas certain de croire à cette statistique. Mon expérience m’a révélé que la plupart des gens sont vraiment gentils et qu’ils vont bien nous traiter, si on leur en donne l’occasion. Ils sont foncièrement bienveillants, du moins favorablement. Par contre, ce ne sont pas eux qui nous rendent la vie difficile lorsque nous cherchons à être heureux. Il y a la plupart des gens… et ensuite, il y a ces gens dont la mission dans la vie (du moins, au moment où vous les rencontrez) semble être de vous rendre la vie difficile.

Alors, que faites-vous?

Vous n’avez que deux choix. Le premier choix est de vous abaisser à leur niveau et de faire exactement comme ces gens négatifs. Vous pouvez vous battre, discuter et vous trouver face à face avec eux. Montrez-leur à qui ils ont affaire et qu’ils ne peuvent pas vous mener par le bout du nez. Bien entendu, si vous faites cela, vous n’arriverez peut-être pas vraiment à obtenir ce que vous désirez. Et même si vous y arriviez, vous allez probablement finir par vous sentir mal à l’aise et, dans le processus, vous vous serez fait un ennemi pour la vie, en rendant toute rencontre éventuelle avec cette personne encore plus difficile, pénible et problématique.

Et puis, il y a l’autre choix : vous pouvez gagner!

Lorsque j’utilise le mot gagner, je ne veux pas dire le genre de victoire qui fonctionne en faisant perdre l’autre personne, loin de là. En fait, c’est le contraire. Par gagner, je veux dire obtenir ce que vous désirez de cette personne en vous assurant qu’elle se sente vraiment bien à votre sujet et à l’égard de la situation en question. Et quel merveilleux sentiment que d’avoir l’impression d’avoir réussi quelque chose!

Mon père nous a toujours montré les principes du sage talmudique, Simeon ben Zoma, qui disait : « Qui est le plus puissant? »

Et la réponse était :

« Celui qui peut contrôler ses émotions et être ami avec son ennemi. »

C’est exactement ce que nous allons apprendre à faire dans ce livre. Vous deviendrez plus efficace avec vos proches, les étrangers, vos associés et toutes les autres personnes que vous rencontrerez, et ce, dans n’importe quelle situation.

Les connaissances et les méthodes que je vais vous montrer ne fonctionnent pas seulement pour moi. Ces idées peuvent très bien s’adapter à qui que ce soit et elles sont aussi faciles à reproduire par quiconque. J’entends constamment parler d’histoires de succès de gens qui ont appris à appliquer ces méthodes. Certaines personnes les ont récemment adoptées ou maîtrisées lorsqu’elles ont assisté à l’une de mes conférences, tandis que d’autres les pratiquent depuis fort longtemps.

Et ces méthodes fonctionnent vraiment. C’est pour cette raison que je suggère de lire et relire le livre jusqu’à ce que vous commenciez à intégrer la matière qui s’y trouve pour qu’elle fasse partie de vous, vraiment une partie de la personne que vous êtes. Vous pourriez tout simplement lire et apprendre des choses, et si c’est le cas, vous allez vraiment voir une amélioration. Par contre, une fois que ce sera devenu une partie de vous — votre cœur, votre essence même — sans avoir à y penser, vous serez d’une efficacité prodigieuse sur le plan interpersonnel.

La clé d’un succès fulgurant dans cette entreprise est d’intégrer ce que vous allez lire dans ce livre. Une fois que vous l’aurez fait, je vous garantis que vous serez ébahi des résultats. Vous bénéficierez de tous les avantages promis dans le titre et bien plus encore, y compris des surprises telles que recevoir plus d’argent de la part des gens et plus de satisfaction des situations que vous n’auriez jamais cru possibles.

Vous remarquerez que je me réfère à d’autres livres sur le marché et que je vous en recommande plusieurs. Achetez-les si vous voulez et ensuite intégrez la matière qui s’y trouve également. Et la meilleure chose que vous puissiez faire pour maîtriser cette matière est de partager ces méthodes avec les gens. Une des façons les plus efficaces d’apprendre et d’intégrer de l’information est de l’enseigner.

Un de mes livres préférés est How To Have Confidence and Power in Dealing With People (Comment avoir de la confiance et du pouvoir lorsque vous traitez avec les gens) de Les Giblin. Ce dernier affirme qu’il est très important de trouver une façon de s’entendre avec les gens ou un moyen de traiter avec eux qui vous satisfera sur le plan personnel et qui ne viendra pas écraser l’ego des gens avec qui vous traitez. J’aime bien la définition qui suit concernant les relations humaines : « La science qui nous permet de traiter avec les gens de telle façon que leur ego et le nôtre restent tous les deux intacts. » N’est-ce pas merveilleux?

Giblin mentionne aussi qu’influencer les gens est un art, et non un stratagème, et il a entièrement raison. Oh! Évidemment, il arrive parfois qu’un stratagème réussisse, même s’il est lamentable. Toutefois, en vous servant de stratagèmes grossiers, vous diminuez vos chances de réussir à long terme. Voulez-vous vraiment intégrer un stratagème pour qu’il fasse partie de vous?

Ce dont je parle dans ce livre n’est pas un stratagème; je parle des principes reliés à l’art de la persuasion. Vous serez probablement surpris d’apprendre que vous connaîtrez déjà une partie de la matière dont il sera question ici parce que vous en avez probablement entendu parler ou qu’une lecture vous aura fait découvrir auparavant. Mais nous irons davantage en profondeur. Je vais vous montrer comment ces principes peuvent être appliqués dans le cadre d’un système pour les utiliser continuellement, et sans effort, tout au long de votre vie et dans votre travail.

Commençons à regarder quelques principes de base qui vous aideront à mieux comprendre les gens, les raisons qui motivent leurs façons d’agir et comment cela peut vous amener à améliorer votre propre efficacité dans ce domaine.

DE QUELLE FAÇON PRENONS-NOUS DES DÉCISIONS?

Tout d’abord, voici l’un des plus importants principes de la nature humaine qui vous aidera considérablement dans votre quête de la maîtrise de l’art de la persuasion, si vous le gardez constamment à l’esprit.

Si vous êtes maintenant ou avez déjà travaillé dans le domaine de la vente professionnelle, vous connaissez déjà le principe suivant. C’était l’un des premiers principes que vous avez appris dans le cours de vente 101. Il s’agit d’un principe universel : c’est vrai pour moi, pour vous et pour pratiquement toutes les personnes sur cette planète, même si nous sommes souvent les premières personnes à le nier lorsque nous sommes en train de le faire nous-mêmes.

Très bien, vous avez suffisamment attendu, voici le principe :

Nous, les humains, agissons selon nos émotions et non de façon logique.

À nouveau, si vous avez déjà suivi de la formation dans le domaine de la vente, vous le savez déjà et vous avez déjà vécu toutes sortes d’expériences dans le monde concret pour savoir que c’est vrai. Vous le comprenez et vous y croyez. C’est important parce qu’à partir de maintenant, je veux que vous vous souveniez que :

Nous, les humains, agissons selon nos émotions et non de façon logique.

Je crois que nous sommes tous dans la vente, que nous le faisions à titre professionnel ou pas. Après tout, nous vendons constamment des idées, n’est-ce pas? Les gens vendent des idées à leurs conjoints pour que la personne fasse ce qu’ils désirent. Les parents vendent des idées à leurs enfants pour que ces derniers soient respectueux, pour qu’ils se couchent tôt et qu’ils ne prennent pas de drogue. Les enfants vendent des idées à leurs parents pour qu’ils leur achètent un jouet ou qu’ils les laissent rentrer après vingt-trois heures. Les enseignants vendent des idées aux élèves en ce qui concerne l’apprentissage et les élèves vendent des idées aux enseignants en trouvant des excuses pour expliquer pourquoi ils n’ont pas remis leurs devoirs. Oui, en effet, nous vendons tous quelque chose.

Malgré tout, si vous n’êtes pas directement impliqué en ce moment dans la vente d’un produit ou d’un service, vous pouvez avoir de la difficulté à accepter l’idée que nous achetons tous des choses en nous basant sur nos émotions, et non sur la logique. Après tout, vous vous considérez comme une personne très logique, n’est-ce pas? Et vous l’êtes fort probablement. J’aimerais penser la même chose à mon sujet.

Toutefois, aussi logiques puissions-nous être, voici quelque chose que vous et moi avons en commun : nous achetons tous les deux en succombant à nos émotions.

Il s’agit d’un concept extrêmement important. C’est la base de tout ce que je vais partager avec vous dans ce livre. La raison pour laquelle je mets l’accent sur ce point est qu’il serait très difficile pour vous d’apprendre (et encore plus de maîtriser) les méthodes contenues dans ces pages sans avoir tout d’abord approfondi ce concept.

Voici comment cela fonctionne essentiellement. Nous prenons des décisions en nous basant sur plusieurs types d’émotions, mais elles se résument toutes à ces deux désirs fondamentaux :

a) obtenir une certaine forme de plaisir;

b) éviter une certaine forme de douleur.

Nous décidons ce que nous allons faire (acheter ou pas un produit, un service, un concept, une idée) en nous basant sur ces deux éléments. Ensuite, nous appuyons nos décisions émotionnelles sur une raison logique. C’est ce qu’on appelle la rationalisation.

L’entrepreneur qui réussit de façon fulgurante, Dexter Yager, rapporte que : « Si nous décortiquons le mot rationalize en anglais, on obtient rational lies (en français, ce mot signifie des mensonges rationnels). Et c’est parfois ce que nous nous racontons, n’est-ce pas?

Permettez-moi de vous donner un excellent exemple d’une décision émotionnelle d’achat appuyée sur la logique de mensonges rationnels.

Il y a plusieurs années, durant ma période de salade (je l’appelle ainsi principalement parce que c’était la seule chose que j’avais les moyens de manger à l’époque), j’étais confronté à un dilemme presque chaque jour vers dix-sept heures : je crevais de faim. Mon défi venait du fait que je n’avais pas beaucoup d’argent, alors je mangeais toujours ce qui coûtait le moins cher; c’était donc normal de ressentir encore la faim après le repas.

Un jour, alors que je revenais du travail, je suis passé près d’une grilladerie. Miam-miam, à la seule pensée d’un succulent bifteck bien juteux, d’une pomme de terre au four nappée de beurre et de crème sure, de pain frais tout chaud et bien moelleux… C’était il y a plusieurs années, bien avant que nous devenions tous conscients, comme nous le sommes aujourd’hui, de la quantité d’aliments gras que nous ingurgitions. Mais, vous savez quoi? J’avais tellement faim que ça n’aurait pas été si grave de toute façon!

Je me suis arrêté devant ce restaurant, mais pas vraiment pour y entrer et manger. Je savais que je n’en avais pas les moyens et que, si je le faisais, je n’aurais pas eu suffisamment d’argent jusqu’à la prochaine paye, et c’était beaucoup trop loin. Mais… Je pouvais au moins regarder l’endroit de l’extérieur, n’est-ce pas? Je pouvais rester là et humer les odeurs gratuitement… N’ai-je pas raison?

Voici le premier mensonge rationnel.

Ensuite, j’ai pensé : « Pourquoi n’entrerais-je pas seulement pour regarder le menu? Tu sais, seulement pour voir ce qu’ils offrent. Après tout, un jour, j’aurai vraiment les moyens de me payer ce genre de repas, et après tout, je dois être capable de visualiser ce que je vais manger, pas vrai? Et je vais être encore plus motivé à travailler avec encore plus d’acharnement… pas vrai? »

C’était le deuxième mensonge rationnel.

Une fois à l’intérieur, j’ai pensé, et c’était presque vrai : « Si je mangeais un repas copieux comme celui-ci, j’aurais plus de force pour travailler avec encore plus d’ardeur demain, n’est-ce pas? Toutes les protéines logées dans la viande seraient bonnes pour moi. » Après tout, je ne voulais pas devenir trop maigre. Et la pomme de terre : la peau à elle seule contenait des vitamines dont tout le monde a besoin…

C’était le troisième mensonge rationnel.

Ces pensées étaient toutes rationnelles, n’est-ce pas? Bien sûr, qu’elles l’étaient. Et elles étaient toutes des mensonges. Elles ajoutaient à la logique que j’utilisais pour appuyer ma décision émotionnelle, c’est-à-dire m’asseoir et attaquer ce bifteck. (En passant, ce bifteck est assurément le meilleur que je n’ai jamais mangé de toute ma vie.)

Avez-vous déjà fait quelque chose de la sorte? Bien sûr, vous l’avez déjà fait. Nous le faisons tous continuellement. Pas nécessairement à ce point. (Du moins, je l’espère!) Mais pensez à chaque décision importante que vous avez prise ou à chaque choix important que vous avez fait : acheter votre maison ou votre voiture… vous marier… laisser un bon emploi… utiliser vos économies ou hypothéquer votre maison pour lancer votre propre entreprise où les risques étaient plus élevés et les heures plus longues.

Est-ce que tout cela était basé sur la logique — vraiment — ou était-ce de la pure émotion?

Au cours des prochains jours, observez chacune des décisions importantes que vous prendrez. Je pense