Prospectez avec posture et confiance

Par Bob Burg

Bob Burg, auteur à succès, vous aidera, vous et votre équipe, à bâtir un « mécanisme de levier relationnel » pour générer automatiquement plus de prospects, de chiffre d'affaires et de « coups de chance » que vous n'auriez jamais cru possibles ! Explorez ce livre afin de constater de quelle façon Bob Burg vous aide à prendre la plein contrôle de votre destinée. Apprenez à faire de légers changements dans votre méthode de réseautage, dans vos activités pour obtenir des références et vos activités de persuation, qui peuvent générer des résultats importants. Répétez la méthode encore et encore afin de ne plus jamais être victime des cnditions économiques ou de circonstances extérieures.

• Langue: Français
• Éditeur: Performance
• Date de sortie: 22 nov. 2010
• ISBN: 9782923746500

Bob Burg

Bob Burg shares how a subtle shift in focus is not only a more uplifting and fulfilling way of conducting business but the most financially profitable way, as well. For 30 years he’s helped companies, sales leaders, and their teams to more effectively communicate their value, sell at higher prices with less resistance, and grow their businesses based on Endless Referrals. Bob regularly addresses audiences ranging in size from 50 to 16,000 — sharing the platform with notables including today’s top thought leaders, broadcast personalities, Olympic athletes and political leaders including a former United States President. Although for years he was best known for his book Endless Referrals, over the past few years it’s his business parable, The Go-Giver (coauthored with John David Mann) that has captured the imagination of his readers. The Go-Giver, a Wall Street Journal and BusinessWeek Bestseller, has sold over 975,000 copies. Since its release it has consistently stayed in the Top 25 on Porchlight’s (formerly 800-CEO-READ) Business Book Bestsellers List. The book has been translated into 29 languages. It was rated #10 on Inc. Magazine’s list of the Most Motivational Books Ever Written, and was on HubSpot’s 20 Most Highly Rated Sales Books of All Time. Bob is the author of a number of books on sales, marketing and influence, with total book sales approaching two million copies. The American Management Association named Bob one of the 30 Most Influential Leaders and he was named one of the Top 200 Most Influential Authors in the World by Richtopia. Bob is an advocate, supporter and defender of the Free Enterprise system, believing that the amount of money one makes is directly proportional to how many people they serve. He is also an unapologetic animal fanatic and served on the Board of Directors of Furry Friends Adoption and Clinic in his town of Jupiter, Florida.

Aperçu du livre

Burg

CHAPITRE 1

L’ÉTAT D’ESPRIT

Votre seul inventaire, c’est les gens!

Vous avez commencé avec une belle liste de noms de prospects. Des gens que vous connaissiez : des membres de votre famille, des amis et beaucoup de connaissances. Et, comme vous étiez littéralement en feu et enthousiaste à propos de votre incroyable opportunité, vous saviez (et vous saviez que vous saviez) que tous ces gens de votre liste initiale de noms seraient tous aussi excités à son sujet que vous l’étiez…, mais ils ne l’étaient PAS!

Vous avez fait quelques appels téléphoniques et avez dû faire face à quelques « non ». Vous leur avez prêté des articles sophistiqués tels des DVD, des CD, des magazines et vous avez récolté d’autres « non ». Vous avez communiqué avec d’autres personnes et avez obtenu d’autres « non ». Vous faites des appels téléphoniques et avez reçu encore d’autres « non ». Le processus vous a sûrement rappelé une chanson du début des années ‘70 qui disait quelque chose du genre : « Non, non, non, nonnonnonnon, non, non, non, nonnonnonnon… »

Bon sang, quel sentiment désastreux! Qu’est-ce qui se passe? Pourquoi est-ce que tous ces gens ne sont pas intéressés? Sont-ils dérangés ou quoi? À quoi ne sont-ils pas intéressés : la liberté financière, un style de vie moins stressé, des produits qui améliorent leur vie de tous les jours?

Revenons en arrière pour un instant, aux premiers mots cités au paragraphe précédent. Ils étaient : « Bon sang! ». Ces mots signifiaient que si la liste des gens qui refusaient mon opportunité s’allongeait, j’allais, tôt ou tard (probablement plus tôt que tard), manquer de noms de personnes à qui je pourrais téléphoner. Alors, qu’est-ce que je ferai? Je n’aurai plus d’entreprise!

Maintenant, n’est-il pas vrai que nous savons tous à quel point il est important d’exposer notre concept d’affaires à d’autres personnes? Après tout, ceux qui ont un méga-succès en marketing de réseau enseignent toujours : celui ou celle qui expose le plus souvent son concept d’affaires GAGNE! En d’autres mots, le nombre de personnes qui disent « non » n’a pas vraiment d’importance pourvu que vous trouviez suffisamment de personnes qui disent « oui ».

Le secret des champions

J’ai eu le privilège d’être conférencier dans plus de 100 différentes organisations de vente directe et de marketing de réseau. Je me souviens lorsque je demandais aux plus gros producteurs : « À quoi attribuez-vous votre énorme succès? » Ils me parlaient du système de livres, d’audios, de séminaires, de congrès, de courriels vocaux, de conférences à trois, etc. Je leur demandais par la suite : « Oui, mais beaucoup de gens font cela et réussissent très bien. Je veux dire que beaucoup parmi eux sont, de toute évidence, sur la voie rapide, mais ils n’y sont pas tout à fait rendus alors, quel est le facteur déterminant… la raison pour laquelle vous êtes rendus au sommet de votre échelle de compensation alors qu’eux, ne le sont pas? »

Leur réponse a toujours été la même – comprenez-le bien – et c’est celle-ci : « Ceux qui, parmi nous, ont atteint les niveaux les plus élevés de l’entreprise ont tout simplement exposé et partagé leur concept d’affaires avec plus de gens que ceux qui ne sont pas encore rendus au plus haut niveau. »

Était-ce réellement la réponse? C’est vraiment trop simple!

Ah! Oui, la Sauterelle (est-ce que vous vous souvenez de l’émission de télévision Kung Fu)? Simple, mais pas nécessairement facile.

Vous pouvez peut-être vous demander : « Mais de quelle façon puis-je trouver toutes ces personnes à qui parler? Parce que de la façon dont les choses avancent actuellement, ma liste de noms est sur le point d’être à zéro. Et plus j’essaie de parler à de nouvelles personnes que je rencontre à propos de mon incroyable entreprise, envers laquelle je suis tellement enthousiaste, plus j’ai l’impression qu’elles s’éloignent de moi, même qu’elles me fuient… à toute vitesse! »

Comment puis-je trouver toutes ces nouvelles personnes avec qui partager mon concept et le faire avec posture et confiance? C’est exactement de cela que nous allons discuter.

Et qu’en est-il de toutes ces personnes qui vous ont dit « non »? Cela était particulièrement décevant, mais le pire n’était-il pas que vous commenciez à ressentir que vous aviez besoin d’eux, que vous étiez même carrément désespéré? Que vous aviez davantage besoin d’eux qu’ils avaient besoin de vous? En vérité, vous vous seriez même contenté que quelqu’un vous dise que vous faisiez la bonne chose. Mais les gens sont curieux, n’est-ce pas? S’ils ressentent votre désespoir, ils sont moins enclins à être intéressés. Et c’est exactement ce qui se passe trop souvent.

La posture

C’est à cette occasion qu’un concept appelé « avoir de la posture» entre en jeu. Je définis la posture comme « étant quelque chose dont vous vous souciez, mais finalement, pas tant que cela »! Ce qui est intéressant au sujet de la posture est que plus vous en avez, plus il y a de gens qui réagissent de façon positive. Lorsqu’ils ressentent que vous ne vous souciez pas tant que cela du résultat, ils deviennent soudainement plus intéressés. « Humm, se disent-ils, que fait-il de si formidable au point qu’il ne se soucie pas que j’y sois intéressé ou non? » Et même s’ils ne sont quand même pas intéressés, cela vous procure une confiance accrue dans votre cheminement vers le prochain prospect. Il est important de se souvenir de cela.

Il existe seulement deux façons d’avoir une vraie posture. La « vraie » posture est un tout petit peu différente de la posture régulière. La posture régulière, c’est lorsque votre prospect ressent que vous ne tenez pas à lui à tout prix. La « vraie » posture, c’est lorsque c’est vraiment le cas! S’il vous plaît, ne vous méprenez pas sur mon propos. Oui, vous avez intérêt à cette personne, mais vous n’êtes d’aucune façon émotionnellement « concerné » par le résultat de votre conversation. Les superaccomplisseurs sont excellents à cet égard, n’est-ce pas? Si quelqu’un n’est pas intéressé, ils n’insistent pas et ils ne le prennent certainement pas personnel. Ils continuent tout simplement leur route et reprennent du collier. Ils sont experts à dire : « A-U S-U-I-V-A-N-T! »

D’aussi loin que je puisse le dire, il n’y a que deux façons de développer la vraie posture. La première façon, c’est d’avoir une telle confiance en vous-même en tant que bâtisseur d'entreprise que rien ne peut vous arrêter et cela, combiné à la croyance que, de toute façon, la Force Divine mène le bal. Vous travaillez en comprenant bien que pourvu que vous contrôliez vos activités, les résultats prendront forme par eux-mêmes. Il est facile d’avoir la vraie posture avec une telle attitude de confiance.

La seconde façon est de continuellement travailler à développer une si longue liste de prospects de qualité, que vous savez que vous n’en manquerez jamais. Ceci vous procurera également une vraie posture.

Bien sûr, l’idéal c’est de posséder les deux!

Commençons, dès maintenant, à discuter de la seconde façon, et je laisserai donc à vos mentors le soin de vous enseigner la première façon.

Vous connaître

Vous apprécier

Vous faire confiance

Commençons donc avec ce que je crois être la Règle d’Or en marketing de réseau.

« Toute chose étant égale, les gens feront affaires et

réfèreront leurs amis

à des personnes qu’ils connaissent,

qu’ils apprécient

et à qui ils accordent leur confiance. »

Réfléchissez à ceci : n’est-ce pas ce que vous êtes en tant que consommateur? À part ce que vous pouvez acheter de votre propre entreprise, n’est-il pas vrai que lorsque vous avez déjà considéré acheter une voiture, des meubles, des vêtements, ou autre chose, si le prix, le service ou tout autre facteur déterminant était égal (ou s’y rapprochait), vous les avez achetés – et vous avez recommandé d’autres personnes – à des vendeurs avec qui vous vous sentiez bien? Vous aviez l’impression d’avoir une saine relation avec eux (ou vous aviez l’impression de les connaître). Vous aviez un bon sentiment à leur égard (appréciation). D’autant plus que vous aviez le précieux sentiment qu’ils avaient votre intérêt à cœur (vous aviez confiance en eux).

Et vous leur avez probablement recommandé des gens, avec grand plaisir, n’est-ce pas?

C’est exactement la même chose avec votre entreprise. Bien sûr, mais pour respecter le but de ce livre, nous allons parler de bâtir une organisation et c’est ce que nous allons garder en mémoire.

Votre travail, maintenant, est de développer l’état d’esprit qui vous amène à entrer en relation avec des gens et de cultiver ces relations au point où les nouvelles personnes que vous rencontrez, chaque jour, se sentent bien à votre contact. Ils ont un tel sentiment à votre égard qu’ils ont l’impression de vous connaître, ils vous apprécient et ils ont confiance en vous (et pour une bonne raison – vous êtes le genre de personne qui mérite ces sentiments de la part des autres). Ils veulent vous voir réussir, ils veulent vous aider à développer votre entreprise, ils veulent même possiblement faire partie de votre entreprise; ils veulent définitivement faire partie de votre