Doublez vos contacts

Par Michael J. Durkin

Vous êtes sur le point d'apprendre des secrets que ne connaîtront jamais la plupart des réseauteurs en relation avec le fait de créer des contacts et de fixer des rendez-vous, s'ils n'ont pas lu ce livre. - Comment approcher une nouvelle personne dont vous aimeriez faire la connaissance - et, savoir exactement quoi dire pour débuter une conversation sans l'aide de phrases stéréotypées enseignées dans le marketing de réseau ; - Des techniques pour demander à quelqu'un son numéro de téléphone ou adresse courriel afin de les contacter et de toujours maintenir une posture de contrôle ; - Comment gérer qu'on vous demande de poster de la documentation et d'arriver quand même à fixer un rendez-vous ; - Des techniques pour savoir gérer le fait qu'on vous demande des explications au téléphone et arriver quand même à fixer un rendez-vous en face-à-face avec le prospect ; - Éviter de dire des mots « accrocheurs » qui sonnent l'alarme dans l'esprit de vos prospects comme quoi il s'agit de marketing de réseau ; - Comment détecter le langage corporel secret de vos prospects afin de saisir le meilleur moment pour demander leur numéro de téléphone - sans qu'il semble que vous ayez besoin d'eux ! - Et beaucoup plus encore... Vous avez joint le marketing de réseau pour réussir à tous les niveaux. C'est ce que ce livre veut vous aider à accomplir.

• Langue: Français
• Éditeur: Performance
• Date de sortie: 13 déc. 2010
• ISBN: 9782923746326

Aperçu du livre

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PARTIE 1

VOS SYSTÈMES DE CROYANCES À PROPOS DE

LA PROSPECTION :

VOUS AIDENT-ILS OU VOUS NUISENT-ILS ?

Dans cette section,

je vous expliquerai les systèmes de croyances

dont vous aurez besoin

pour réussir à contacter des gens et

à fixer des rendez-vous.

CHAPITRE 1

LES SYSTÈMES DE CROYANCES VERSUS

LES TECHNIQUES :

LESQUELS SONT LES PLUS IMPORTANTS ?

Si j’avais une centaine de représentants dans une salle et que je leur demandais : « Que voulez-vous apprendre aujourd’hui ? », que pensez-vous qu’ils me répondraient ? Pensez-vous qu’ils me demanderaient d’apprendre quelque chose sur la façon dont ils pensent au sujet de la vente ? Qu’ils voudraient redresser leurs croyances ou leur attitude ? Vous avez la bonne réponse si vous avez répondu par la négative. En règle générale, sur 100 différentes déclarations, je découvre que ces personnes souhaitent apprendre une certaine forme de technique qui les aidera à conclure une vente. Elles ne disent pratiquement jamais : « J’ai certaines croyances, au sujet des appels téléphoniques, qui nuisent vraiment à mon habileté à prospecter, et j’ai besoin de remédier à ce problème. » Mes auditeurs veulent toujours obtenir une solution basée sur une technique, car ils croient qu’il existe certains mots magiques qui incitent les prospects à dire « oui ».

Tous les représentants que je forme veulent avoir une technique, car ils croient que les gens prennent des décisions suite à ce qui leur a été dit. Ils croient que ce sont les « mots » qui persuadent et convainquent les gens. La plupart des gourous de la vente sont tombés dans ce panneau. Ils ont tendance à donner à leur auditoire ce qu’ils demandent. Alors, ils écrivent des livres et donnent des séminaires de formation, en proposant toutes sortes de techniques fantaisistes pour « conclure » une transaction. Neil Rackham, auteur du livre Spin Selling, racontait qu’un jour, un éditeur lui a dit que si un livre ne comportait pas les mots « conclure une vente » dans le titre, il n’envisagerait pas de le publier, car aucun vendeur ou représentant ne l’achèterait ! Enseigner des techniques de clôture de vente et des phrases accrocheuses est impressionnant, brillant et amusant. Elles captivent les auditoires, mais sont rarement utilisées par les participants à l’extérieur du séminaire, car il faut un système de croyances spécifiques pour mettre ces phrases « magiques » en application.

Vous avez des systèmes de croyances à propos de tout dans la vie, même au sujet des choses les plus simples. Ainsi, la plupart des gens croient que, s’ils sont dans une pièce où la lumière est éteinte et qu’ils se rendent à l’interrupteur et le mettent en position « allumée », que la lumière s’allumera. Aucune science infuse, mais pourquoi les gens ont-ils cette croyance ? L’expérience leur a prouvé à maintes reprises que ce sera le résultat de l’action posée. Vous croyez que, lorsque vous appuierez sur les freins de votre voiture, elle s’arrêtera. Vous croyez que votre mère vous téléphonera deux mois avant les Fêtes et qu’elle commencera à questionner pour connaître vos projets pour cette période de l’année. Pourquoi ? Des années d’expérience ont prouvé que c’est le cas. Ma mère, par exemple, commence à nous en parler le lendemain de l’Halloween !

Vos systèmes de croyances :

en votre faveur ou contre vous ?

Laissez-moi vous dire que vous avez toutes sortes de croyances reliées à votre implication dans votre commerce de marketing de réseau. Vous avez des croyances à propos des réactions que vous obtiendrez de la part de votre parenté et de vos amis. Vous avez des croyances à propos de vos parrains, des produits et de la compagnie. Vous avez des croyances à propos de la prospection, de la façon de contacter des gens, de la présentation de votre plan de marketing, de vos allocutions en public et de l’inscription des personnes. Vous avez des systèmes de croyances à propos de votre confiance, de vos habiletés, de vos forces et de vos faiblesses. Vous avez une croyance au sujet de chaque aspect qui vous concerne, vous et votre commerce. Je vais donc vous apporter de bonnes et de mauvaises nouvelles.

Vous avez des systèmes de croyances qui soutiennent votre habileté à bâtir votre commerce ou vous avez des systèmes de croyances qui ne vous soutiennent pas dans votre habileté à avoir du succès dans votre commerce de marketing de réseau. Regardons de plus près certains systèmes de croyances négatifs que vous me verrez qualifier de « déchets mentaux », et que les gens peuvent avoir à propos de ce commerce. Puisque ce livre est dédié à la prospection et aux rendez-vous d’affaires, je me concentrerai donc sur le sujet. Vous arrive-t-il parfois d’entendre certaines de ces voix dans votre tête :

« Je n’aime pas faire des appels téléphoniques. »

« Je n’aime pas téléphoner à des gens et les déranger le soir. »

« C’est impoli de téléphoner à des gens à leur domicile, le soir, car il est possible qu’ils soient en train de manger. »

« Je déteste lorsqu’on m’appelle le soir pour me parler d’affaires ou pour essayer de me vendre quelque chose. »

« Je déteste le télémarketing. Pourquoi appellent-ils toujours à l’heure du souper ? »

« À la maison, je ne réponds même pas au téléphone. Je regarde toujours l’identification de l’appelant en premier. »

« Si je leur téléphone et qu’ils sont occupés, ils ne seront pas disposés à m’écouter. »

« Je ne rencontre pas de nouvelles personnes le jour. »

« Je n’aime pas quand des gens que je ne connais pas essaient d’entrer en conversation avec moi et je me sens inconfortable d’essayer de parler avec quelqu’un que je ne connais pas. »

« Les vendeurs sont des personnes insistantes. Je ne veux pas qu’on me qualifie de vendeur. »

« Je déteste contacter à froid. »

« Je ne connais personne qui pourrait avoir un intérêt envers ce commerce. »

« Je ne peux penser à quiconque à mettre sur ma liste. »

« Je n’aime pas demander à des gens d’acheter des choses. »

« Ça m’embête de vendre des choses à nos amis et à nos voisins. »

« Mes amis riront de moi ou penseront que je suis fou d’avoir démarré un commerce tel que celui-ci. »

« Je me sens inconfortable à l’idée de déranger mes amis à ce sujet. » « Je ne suis pas un vendeur. »

« Je ne veux pas déranger les gens. »

« Il y a plusieurs années, une personne possédant un commerce de marketing de réseau m’a importuné avec ça. Je ne veux pas faire de même. »

« Je déteste être rejeté. »

« J’aime tout au sujet du commerce, excepté la prospection. »

Certaines de ces phrases ressemblent-elles à quelque chose que vous pouvez penser ? Surtout, ne vous énervez pas. Il n’est pas inhabituel, pour des professionnels qui œuvrent dans le domaine de la vente, d’avoir ce type de système de croyances. Alors, ne vous inquiétez pas trop si c’est votre cas. C’est tout à fait normal, et ce, même si vous êtes en affaires depuis un certain temps. Toutefois, vous pouvez constater que ces systèmes de croyances ne vous sont d’aucune aide face à votre habileté à prospecter et à fixer des rendez-vous. La plupart d’entre vous désirent que je vous enseigne une technique magique qui viendra contrecarrer ces croyances négatives afin de les rendre inoffensives. Par contre, le problème vient du fait que certaines de ces croyances sont si enracinées en vous que, même si je vous enseignais des techniques puissantes et efficaces, vous n’auriez pas la solidité ou la force morale pour les mettre en pratique.

Ne vous méprenez pas. Il est tout à fait possible d’utiliser des techniques pour renforcer et soutenir vos croyances. En mettant en pratique une certaine technique, et ce, de façon régulière, vous connaîtrez le succès et votre système de croyances se recréera automatiquement. Lorsque vous mettez en pratique une de mes techniques et qu’elle vous réussit, votre croyance en votre habileté monte d’un cran et vous êtes désireux de l’utiliser de nouveau, et ce, avec une conviction encore plus forte. Il y a longtemps, Dale Carnegie utilisait cette méthode dans ses cours d’art oratoire. Il savait que la plupart de ses étudiants étaient terrifiés à l’idée de parler devant un auditoire de plus de deux personnes. Sa première étape consistait alors à obliger chaque étudiant à faire un témoignage de deux minutes à propos de lui-même, aux autres étudiants de la classe. Certains d’entre eux perdaient presque connaissance ! Puis, par la suite, ils ont pu faire une prestation de cinq minutes, de dix minutes, et ainsi de suite. Ensuite, lentement, mais sûrement, il augmentait le nombre de minutes et, à la fin de l’année ( soit après 52 prestations), ses étudiants avaient confiance en eux et étaient aptes à présenter une conférence de soixante minutes devant un auditoire de plus de cent personnes !

Ainsi, recréer votre système de croyances est tout à fait possible si vous vous y appliquez assidûment et si vous répétez une technique systématique. Mon problème, avec cette méthode, est qu’elle est inefficace et lente à en mourir ! Je ne peux tolérer le fait de devoir faire quelque chose lentement ! Je n’ai pas de temps à perdre – et vous non plus. Alors, commençons immédiatement à nous libérer de nos déchets mentaux avec ma méthode conçue pour développer des systèmes de croyances qui soutien-dront votre habileté à prospecter.

La première étape, et la plus importante, est d’identifier les croyances et les défis auxquels vous êtes assujetti face à la prospection. Une fois que vous les aurez clairement identifiés, vous pourrez consciemment commencer à les recréer. Le problème provient du fait que vos systèmes de croyances ne vous soutiennent pas, faisant ainsi du sabotage à un niveau inconscient. Alors, identifions-les afin de commencer à les anéantir. Passons à l’étape suivante et travaillons avec l’Évaluation personnelle des croyances sur la prospection.

ÉVALUATION PERSONNELLE DES CROYANCES SUR LA PROSPECTION

En premier lieu, cochez les croyances qui s’appliquent à vous. En lisant chacune d’elles, vous reconnaîtrez la petite voix intérieure qui émet ces commentaires.

Ensuite, essayez d’évaluer, dans l’espace approprié vis-àvis chaque croyance, le montant que vous « coûte » annuellement chacune de ces croyances nuisibles faisant partie de votre système de croyances personnelles.

Pour calculer chaque montant, vous n’avez qu’à vous demander :

« Si je pouvais maîtriser cet aspect afin qu’il ne m’empêche plus de faire ce que je dois faire pour atteindre le niveau de _________ dans mon commerce, cela signifie que je pourrais obtenir ____________ $ de revenus supplémentaires par année. Ce chiffre est celui que vous devez inscrire dans l’espace qui suit la croyance. Ce montant représente donc ce qu’il vous en coûte annuellement si vous ne faites PAS ce qui doit être fait.