Immobilier: entre agences et public, une grande histoire d'amour

Par Didier Leviandier

Agent immobilier depuis quelques années, installé juste avant la «crise» qui a exacerbé les tensions, Didier Leviandier porte un regard sans complaisance partisane sur les relations entre les agences et leur public.
Loin d’innocenter la profession, mais sans l’accabler outre mesure, sans donner tort au public, mais loin de l’encenser pour autant, il pointe du doigt une réglementation archaïque, injuste, et pousse-au-crime... de part et d’autre.
Pour illustrer et faire comprendre cyniquement la genèse de cette cohabitation conflictuelle, il va jusqu’à donner des « conseils » aux agences ... à ne surtout pas appliquer !

Enfin tout n’est pas perdu car différentes pistes pourraient rétablir une certaine sérénité.

• Langue: Français
• Éditeur: Didier Leviandier
• Date de sortie: 4 mars 2013
• ISBN: 9782954441313

Aperçu du livre

Préambule

Agent immobilier depuis suffisamment de temps et dans un contexte suffisamment révélateur pour avoir pu découvrir un certain nombre de facettes de l’activité, j’ai souhaité témoigner, de l’intérieur, de ce qu’est ce merveilleux métier, et pourquoi.

Je n’ai pas voulu citer un grand nombre d’anecdotes pourtant aussi caricaturales que révélatrices les unes que les autres, justement pour ne pas réduire le problème de la sympathique cohabitation entre public et agences à des anecdotes. On ne trouvera donc pas dans ce livre le nom de l’acquéreur qui déclenche tout le processus de négociation et d’achat mais ne vient pas au rendez-vous de signature du compromis ; ni l’adresse du propriétaire surpris en flagrant délit de mastiquer une grosse fissure pour la dissimuler ; ni l’enseigne de l’agence qui ne restitue pas son dépôt de garantie au locataire pourtant consciencieux. Il ne s’agit pas simplement de comparer le comportement des uns et des autres sur une ridicule et subjective échelle de sociabilité ou d’honnêteté.

En fait le problème est ailleurs. Prenez certes une bonne dose de nature humaine bien trempée, mais ajoutez-y une grosse liasse d’argent frais et une grande louche de réglementation bien rance : Vous avez le cocktail Molotov de l’immobilier. C’est cette recette explosive et les entremets qui l’accompagnent que je souhaite explorer.

Introduction

Ce livre va sans doute à contre-courant des écrits habituels politiquement corrects, à contre-courant des opinions bien-pensantes de chaque « camp » qui distingue très facilement la paille dans l’œil de son adversaire mais pas la poutre dans le sien. Je revendique clairement, indépendant de toute enseigne ou organisation professionnelle, le caractère iconoclaste de cette réflexion. Sans chercher à défendre des intérêts corporatistes je suggère des pistes pour sortir de cette guerre de tranchées entre public, agences, et administration, dans laquelle chaque partie peut être suspectée de rester campée sur ses positions, grenade dégoupillée à la main prête à anéantir l’ennemi.

Si je parle de contre-courant c’est par référence aux « milieux autorisés », comme on dit, grands réseaux ou instances se prétendant représentatives, qui pour autant ne reflètent pas le vécu d’un grand nombre de professionnels qui souffrent de cette situation mais dont les voix isolées ne se font pas entendre. Puisse ce livre, autre petite voix isolée, contribuer à faire comprendre pourquoi comme disait Murphy si les choses peuvent aller mal elles le font, et pourquoi le plus béat des optimistes n’a pas la moindre raison de penser qu’elles peuvent s’arranger toutes seules.

Il s’agit en effet d’abord d’éclairer la relation entre les clients et les agences à la fois objectivement et par les deux bouts de la lorgnette. Je ne me place donc pas seulement du point de vue nombriliste d’une profession qui joue les vierges offensées quand, enquête d’opinion après enquête d’opinion, elle fait semblant de découvrir que le public en a une mauvaise opinion à 70 %. Seulement 70 % ? Je ne souhaite pas davantage me faire l’écho du point de vue exclusif de ce public qui par son attitude bien gauloise (à 70 % ?) use et abuse sans vergogne de la gratuité du recours aux agences, sans le moindre respect de la profession et du travail réalisé la plupart du temps (quatre fois sur cinq dans les grosses agences, neuf fois sur dix dans les petites ?) sans la moindre rémunération.

Mesdames et Messieurs les vendeurs et acquéreurs, savez-vous que des clients des agences, pas vous qui me lisez, bien sûr, mais d’autres, ont un comportement souvent impoli, profiteur, ignorant du travail et du fonctionnement des agences, parfois arrogant, voire malhonnête sinon dans les actes du moins par la pensée, bref indécent ?

Mesdames et Messieurs les agents immobiliers, savez-vous que des professionnels, pas vous qui me lisez, bien sûr, mais d’autres, ont une attitude faite de désinvolture quant aux attentes des clients, d’une piètre connaissance des dossiers, et d’une éthique plutôt marginale, le tout assorti de commissions pharaoniques sans aucun rapport avec le service réellement rendu sur le traitement d’une affaire, bref indécente ?

Alors après avoir renvoyé dos à dos les protagonistes, introduit de façon démagogique - donc on en parle tout le temps - les griefs du public vis-à-vis des agences, et de façon irrévérencieuse - donc on n’en parle jamais - les griefs des agences vis-à-vis du public, comment sortir de ces éternelles images d’Epinal ? Faut-il se contenter comme toujours de fustiger les professionnels, donc comme toujours de n’en attendre aucun résultat ? Faut-il fustiger le public, ce qui serait très innovant mais probablement très peu apprécié, improductif, et en tout état de cause vivement déconseillé commercialement par mon éditeur ?

Mon analyse est qu’il faut chercher dans l’organisation même de la profession les gènes de ce désamour et de certains abus, pardon, d’abus certains, en dépit des progrès apportés par la loi de Janvier 1970. Malgré mon grand âge je n’ai pas connu professionnellement la situation qui a conduit à la genèse de cette réglementation, mais sa date de naissance indique en tout état de cause qu’elle a germé pendant les trente glorieuses. Vous souvenez-vous, quand Papy et Mamy allaient chercher à la concession leur 403 toute neuve commandée au salon de l’auto, bien avant qu’il devienne le Mondial ? Non, vous ne vous souvenez pas ? C’est normal, vous devez être plus jeune que moi, et tant de choses ont changé depuis dans la société et dans l’économie, c'est-à-dire dans les rapports de la société avec l’argent.

C’est pourquoi en dépit du respect que je lui dois, et sans jamais citer le nom de son instigateur pour ne pas sembler jeter la pierre à quelqu’un qui a historiquement mis de l’ordre dans le désordre de l’époque, cette réglementation est sociologiquement et économiquement préhistorique. Ses travers exploités par la créativité sans borne des justiciables concernés au premier chef ont largement pris le pas sur les bienfaits qu’elle devait distiller.

Quoi qu’il en soit, même si la société n’avait pas autant évolué et même si son inspiration est légitime lors de sa promulgation une loi de quarante ans donne largement le temps aux margoulins de s’organiser, aux dérives de s’institutionnaliser, et malheureusement en corollaire aux protégés de devenir victimes. La Prohibition n’a pas attendu autant d’années pour faire les beaux jours de la pègre.

Il est assez symptomatique que les conséquences de la « crise » qui a durement affecté la profession – probablement l’une des plus touchées socialement sinon économiquement - et mis des dizaines de milliers de salariés au chômage (dans les agences comme dans les études notariales) n’ont pas, de ce point de vue, ému grand monde. Le sort de la profession ne fait pas pleurer dans les chaumières à cause de son image peu flatteuse dans l’opinion, qui voit en elle des officines qui gagnent beaucoup d’argent sans pour autant faire preuve d’une utilité, d’une compétence, et d’un sens du service exemplaires. Une autre raison est probablement qu’il s’agit d’une multitude de petites entreprises et d’emplois très dispersés dont les difficultés ou la disparition sont moins spectaculaires que lorsqu’il s’agit d’une grosse entreprise médiatique. Pourtant d’autres professions de micro entreprises font souvent la une de l’actualité lorsque les difficultés les frappent.

Je pense donc qu’aussi bien ce désintérêt du public et des médias que cet archaïsme de notre réglementation et la passivité ou l’impuissance de la profession à faire évoluer les choses résultent de l’absence criante d’organisation professionnelle de type syndical comme dans tous les autres métiers. La FNAIM (Fédération Nationale de l’Immobilier) est avant tout de mon point de vue une enseigne commerciale parmi d’autres, avec son site d’annonces, son logiciel de transaction, sa publicité à la télévision, son logo sur les vitrines, sa liberté de refuser un « adhérent » dont les résultats économiques ne lui semblent pas suffisants. A-t-on déjà vu une organisation syndicale refuser un adhérent et sa cotisation ? Quand à quelques heures d’intervalle la FNAIM et l’un des plus grands réseaux d’agences publient des statistiques totalement contradictoires sur la situation du marché immobilier, le public a encore une belle illustration de ce qui apparaît inéluctablement comme un manque de sérieux de la profession. Le SNPI (Syndicat National des Professions Immobilières) n’a qu’une représentativité limitée, ou en tous cas est bien discret, et s’il y a d’autres organisations elles sont suffisamment confidentielles pour que je n’en aie jamais entendu parler.

Cela étant, avec ou sans instances représentatives, la profession elle-même est-elle disposée à mettre vraiment les pieds dans le plat, car si l’on commence à tirer sur un bout de ce sac de nœuds, il faudra bien démêler la (grosse) ficelle des commissions d’agence? Après être passé par deux franchises, et après avoir eu l’occasion d’approcher les méthodes des autres réseaux par collègue ou documentation interposés, j’ai l’intime conviction que les méthodes des uns et des autres sont pratiquement identiques - sans qu’il y ait de science immobilière exacte, il s’agit essentiellement de concepts universels de bon sens -. Il y a même un sujet sur lequel les positions sont rigoureusement identiques, c’est que chaque enseigne est persuadée d’être la meilleure. Par un mécanisme de jackpot que je décris en détail plus loin, et que je crois fondamentalement au cœur du problème, chacune a le plus ou moins légitime sentiment de pouvoir bénéficier de la meilleure retombée économique du système actuel. Alors pourquoi le changer ?

Il y a donc trois vers dans le fruit : Les agences, le public, la réglementation, or quand les vers sont dans le fruit, on ne les a jamais vus le quitter spontanément eux-mêmes : Ce n’est pas étonnant que ce soit la foire d’empoigne, jusqu’à ce que le fruit, complètement pourri, finisse par exploser.

J’ai pourtant la faiblesse de penser qu’il est possible sans drame ni révolution de baisser très sensiblement les commissions, sans impact économique sensible puisqu’il est tout aussi possible d’augmenter très largement les « parts de marché » des agences, tout en dédramatisant le caractère énigmatique de leurs rémunérations et en restaurant le respect et la confiance mutuels des parties.

J’ai dit respect, confiance ? Dur dur…

Les mécanismes

Le mirador des pratiques.

Théoriquement, tous les professeurs de commerce expliquent qu’un « marché » résulte de l’équilibre entre l’offre et la demande. Pourtant dans ma ville, n’en déplaise à ces savants qui trouveraient sans doute une formulation scientifique destructrice de ma naïve description, il n’y a pas d’équilibre, mais au contraire un profond déséquilibre : D’une part il y a la situation économique réelle de la région, dépourvue d’administrations ou de grosses entreprises prestigieuses et fortunées, et les habitants ont donc un niveau moyen de ressources très modique. D’autre part il y a l’attrait touristique de la mer à quelques heures de Paris - le « quelques » dépendant de la régularité hasardeuse et décriée de la SNCF -, qui attire une clientèle extérieure en quête d’une villégiature de vacances ou de retraite. Les prix sont donc tirés vers le haut, mais de façon artificielle car si cette clientèle extérieure - que j’appellerai très irrespectueusement par la suite parisienne pour imager le contraste - est objectivement plus riche que mes modestes indigènes, elle reste néanmoins marginale en nombre : Un Parisien au portefeuille rebondi ne fait pas plus le marché immobilier qu’une hirondelle ne fait le printemps.

Qualitativement cette situation de « niche immobilière » est vraisemblablement la même que dans d’autres stations touristiques. Néanmoins il s’ensuit que le prix moyen affiché est proche de celui de grandes métropoles régionales administratives, commerciales, ou industrielles, alors que l’habitant moyen de ma modeste cité ne gagne guère plus que le SMIC ! Tous les vendeurs espérant accéder à cette niche, les prix affichés rendent les biens inaccessibles aux acquéreurs locaux et le marché très peu fluide puisque nous ne pouvons pas vendre toute la région à des Parisiens.

Si je persiste dans mon illustration erratique il y a donc en pratique trois marchés : Celui des vendeurs qui espèrent tous vendre à des Parisiens ; celui des acquéreurs