Web et enchères: Mode d’emploi pour les entreprises et les particuliers

Par Michaël Degroo et Yves de Rongé

L’accès à l’univers des enchères est un des secrets les mieux gardés du commerce. Ce secret tient au fait que les initiés divulguent rarement leurs savoirs en la matière afin d’éviter l’arrivée de nouveaux enchérisseurs concurrents. Suite à l’essor d’Internet, les entreprises et le grand public découvrent enfin l’efficacité redoutable de ce mode de transaction commerciale. Rapides et transparentes, les enchères permettent d’atteindre le meilleur prix en jouant sur la mise en concurrence d’acheteurs ou de vendeurs.

Désormais à la portée d’un clic de souris, les opportunités que recèlent les enchères ne se limitent pas aux ventes immobilières ou aux ventes d’art et dépassent de loin le business d’eBay. Dans cet univers, hermétique au premier coup d’œil, tout se vend et tout s’achète : actifs de faillite, véhicules de leasing, biens de collection, contrats d’approvisionnement public, bétail, emplacements publicitaires, titres boursiers, etc.

Qu’elles soient traditionnelles ou en ligne, standards ou inversées, les enchères permettent de réaliser des affaires exceptionnelles pour ceux qui en maîtrisent les règles du jeu. Derrière la simplicité apparente du principe même d’enchères se cachent des stratégies d’achats et de ventes complexes. Dès lors, comprendre le fonctionnement des différents types d’enchères, connaitre les sites incontournables, décrypter le langage d’approche ainsi que les principaux risques se révèle essentiel.
Grâce à des conseils avisés et au carnet d’adresses des meilleurs sites actuels, les entreprises comme les particuliers peuvent accéder dès maintenant à cette technique commerciale révolutionnaire !

• Langue: Français
• Éditeur: Larcier Business FR
• Date de sortie: 10 sept. 2014
• ISBN: 9782875960177

Aperçu du livre

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ISBN 9782875960177

Pourquoi un livre sur les enchères ?

La vente aux enchères est une technique de vente d’une efficacité redoutable qui ne se limite pas aux hôtels de vente d’art ou aux ventes immobilières organisées par des notaires. Grâce à Internet, les entreprises et le grand public ont pu découvrir les enchères et peuvent désormais y participer à partir d’un simple clic de souris.

Alors que tout le monde connaît l’entreprise eBay, sa simplicité et la multitude d’opportunités d’affaires qu’elle propose, peu de gens savent que celle-ci ne représente que le sommet d’un iceberg. On assiste aujourd’hui à une véritable explosion du nombre de sites d’enchères en ligne destinés tant aux professionnels qu’aux particuliers. De chez soi, tout peut désormais s’acheter aux enchères : vous souhaitez acheter un cheval ? Rendez-vous sur le site d’enchères sporthorseauctions.com. Vous désirez acquérir une œuvre d’art à bon prix ? Essayez les enchères hollandaises sur expertissim.com. Intéressé par une voiture déclassée par le gouvernement ? Vous la trouverez certainement sur agorastore.fr.

Dans l’ère de l’e-commerce, les enchères sont bien positionnées pour détrôner les techniques de vente habituelles que sont la vente à prix fixe et la vente de gré à gré. Grâce au présent ouvrage, vous aurez accès aux clés indispensables pour comprendre les différentes facettes de ce mode de transaction et pour tirer profit de ses multiples avantages. À mi-chemin entre un guide théorique et un guide pratique, ce livre propose de nombreux conseils utiles pour acheter ou vendre dès demain aux enchères. Il fait référence aux meilleurs sites d’enchères actuels dans des domaines aussi variés que l’art, les faillites, l’immobilier, les places de marché C2C ou B2B, etc.

Mais avant de permettre au « profane » de se lancer à l’assaut des enchères, il est important de l’informer sur les enjeux et les stratégies des enchères au sens large. En réalité, l’accès à cet univers est un des secrets les mieux gardés du commerce. Les « initiés » évitent en général d’ébruiter des informations sur la tenue d’enchères car ils voient d’un mauvais œil l’arrivée de nouveaux enchérisseurs, donc, concurrents, susceptibles de briser leur quasi-monopole lucratif. Les vendeurs et les organisateurs de vente aux enchères ont, quant à eux, un intérêt divergeant : plus la concurrence entre les enchérisseurs est grande, plus les prix grimpent et plus les commissions sont élevées. Pour l’acheteur, les possibilités de gains sont d’ailleurs aussi nombreuses que les pièges à éviter. La malédiction de l’acheteur, l’effet « coup de cœur » ne sont que quelques exemples des écueils à contourner.

À la suite du développement spectaculaire des enchères en ligne, la frontière qui les séparait des enchères traditionnelles en salle tend à disparaître. Le principe fondamental des enchères est la mise en concurrence des enchérisseurs. La révolution apportée par les enchères en ligne est d’avoir fortement amélioré cette concurrence en permettant à chacun d’enchérir de chez soi, 7 jours sur 7, 24 heures sur 24. Cette tendance touche désormais des pans complets de l’économie moderne. Des projections américaines prédisent que 30 % des transactions e-commerce se dérouleront sous la forme d’enchères en ligne d’ici quelques années. De nouveaux acteurs qui ont pleinement intégré les avantages de cette technique émergent. De plus en plus d’e-Marketplaces, ou places de marché électronique, assurent l’approvisionnement aux meilleurs coûts d’entreprises ou des pouvoirs publics grâce au mécanisme des enchères inversées. Google retire des profits substantiels de Google AdWords, service original et ultra rentable d’annonces publicitaires sur Internet basé sur un mécanisme d’enchères entre annonceurs. On ne peut faire l’impasse sur eBay qui a révolutionné la manière de vendre des biens de seconde main grâce à sa maîtrise de la technologie d’enchères en ligne.

La première partie du livre, après une brève introduction sur l’histoire des enchères, présente les nombreux avantages de cette technique d’achat et de vente. Afin de faciliter la bonne compréhension des « règles du jeu », la première partie décrit en quelques mots les notions de base et explique les modes de détermination de prix propres aux enchères.

La seconde partie se focalise sur les différents types d’enchères. Il en existe une grande variété en fonction de la nature ou de l’origine des biens vendus : enchères d’œuvres d’art, de bienfaisance, de faillite, de véhicules d’occasion, de biens publics, etc. Bien qu’Internet regorge d’informations relatives à ce genre de sites, trouver les bons sites où les opportunités d’affaires sont réelles n’est pas évident. Afin d’éviter de perdre du temps et de l’argent sur des sites peu fiables ou sur des sites d’enchères dits « aux centimes », un échantillon des meilleurs sites actuels est présenté pour chaque type d’enchères.

La troisième partie s’intéresse aux nombreux mécanismes d’enchères, tels que les enchères anglaises, hollandaises, inversées ou, encore, à adjudications multiples. Il s’agit d’une partie importante pour ceux qui ­souhaitent pleinement profiter de toutes les opportunités économiques des enchères. En effet, seule une bonne compréhension du mécanisme en vigueur permettra à l’enchérisseur d’adopter la stratégie adéquate. Cette partie explique aussi le rôle des différents acteurs et, notamment, celui des organisateurs d’enchères.

La quatrième partie fournit une aide pratique pour se lancer dans l’aventure en décrivant le déroulement des ventes aux enchères les plus courantes. Un autre aspect important repris dans cette partie est la prudence qui, comme pour tous domaines touchant à l’argent, est de mise. Un enchérisseur avisé devra faire preuve de bon sens et avoir conscience des risques et des fraudes possibles. En outre, il devra s’imprégner des trucs et conseils de base pour enchérir efficacement et réaliser de bonnes affaires : comment évaluer la valeur d’un lot ? Quelle marge de profit espérer ? Quand vaut-il mieux abandonner ? Quel est le véritable coût final ?

En tant qu’invitation à découvrir les nombreuses opportunités du monde des enchères, le présent guide s’adresse aux professionnels et aux particuliers intéressés par l’efficacité redoutable de cette technique commerciale et qui restent à l’affût d’affaires en or.

L’auteur,

Michaël Degroo

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Préface

Dans ce livre, Michaël Degroo nous présente un état des lieux complet, tout en restant succinct, du monde des enchères aujourd’hui et de ses nouveaux développements sur le Web. Le développement extrêmement rapide du commerce électronique et la multiplication des sites d’enchères en ligne, généralistes et spécialisés, contribuent significativement à la mondialisation de l’économie.

En particulier, le développement de sites d’enchères électroniques questionne l’équilibre à redéfinir entre l’économie globale et locale, suite à l’élargissement des frontières géographiques de la sphère d’échanges marchands que ces sites, à l’instar plus globalement du commerce électronique, permettent.

Comme dans de nombreux domaines, le développement de sites d’enchères en ligne ouvre de nouvelles opportunités inexistantes jusqu’ici mais crée également de nouveaux risques dont il importe d’être conscient avant de devenir opérateur (comme acheteur ou vendeur) sur ces marchés d’enchères électroniques. Cet ouvrage intervient à point nommé pour faire le point sur ces développements récents.

A la lecture de cet ouvrage rédigé dans un style clair et agréable à lire, les grandes questions et débats de l’économie resurgissent, en particulier sur le fondement de la valeur d’un bien et/ou d’un service et sur la formation des prix d’équilibre auxquels l’échange se conclut.

Le modèle néo-classique de l’équilibre général walrassien suppose que chaque bien qui fait l’objet d’un échange marchand a une valeur substantielle d’utilité (ou de travail chez Marx). A court terme, le prix auquel le bien est échangé peut différer de cette valeur d’utilité mais à long terme le prix va tendre vers la valeur d’utilité. Walras introduit la figure du commissaire-priseur, comme secrétaire de marché, qui permet la formation des prix qui vont réaliser l’équilibre des marchés et assure la liberté de chacun des acteurs qui prend ses décisions en fonction des prix sans tenir compte des actions et préférences des autres acteurs¹. Les enchères, notamment à travers la figure du commissaire-priseur, sont donc bien au cœur de la modélisation théorique de l’économie. Le modèle standard suppose aussi que chaque bien échangé possède une qualité homogène et reconnue par tous les acteurs opérant sur le marché.

Dans le cadre de la théorie néoclassique, différents auteurs comme Stiglitz ou Akerlof ont montré l’existence d’asymétries d’informations sur les marchés qui portent notamment sur la qualité des biens échangés². Cette asymétrie informationnelle entre le vendeur et les acheteurs potentiels est certainement exacerbée dans certains types d’enchères telles que présentées et discutées dans cet ouvrage.

Une théorie économique alternative, l’économie des conventions, explique le comportement des acteurs économiques par une hypothèse de comportement mimétique. La valeur d’un bien ne dépend pas d’une valeur substantielle indépendante des acteurs mais elle se conçoit comme une construction sociale où la valeur d’un bien augmente en fonction de la désirabilité du bien pour les autres acteurs. En d’autres termes, la valeur d’un bien aux yeux d’un acheteur potentiel dépend de celle qu’il a pour les autres acheteurs avec lesquels il est en interaction.

En parcourant les différents chapitres de l’ouvrage, les différents mécanismes d’enchères qui existent aujourd’hui et qui ont été reproduits sur le web, correspondent à différentes formes d’organisation de marché. Ce dernier peut être considéré comme une institution et différentes formes institutionnelles peuvent être mises sur pied pour organiser des échanges marchands. Les différentes théories présentées plus haut permettent de mieux comprendre les différents modes de fonctionnement des enchères ainsi que les mécanismes de formation des prix qui y opèrent. Chaque modèle d’organisation de marché d’enchères peut servir d’illustration à l’un ou l’autre des différents modèles théoriques en concurrence pour expliquer le fonctionnement réel de l’économie.

A travers les différentes formes d’organisation des enchères que l’on rencontre sur le web, d’autres questions, au cœur des débats économiques d’aujourd’hui, surgissent :

– quel type de régulation faut-il mettre en œuvre ? Dans un environnement web, par nature au-delà des frontières, quelles sont les législations pertinentes quand elles ne sont pas harmonisées ? Quel est le rôle des mécanismes d’autorégulation comme la réputation, par exemple, dans le contrôle des marchés d’enchères organisés online ?

– quelle protection du consommateur ? quelles garanties ? quels mécanismes mettre en œuvre pour éviter la fraude ?

– quels sont les modes de contrôle pertinents ? Comment valider l’information affichée sur les produits offerts? Comment réduire l’asymétrie informationnelle sur les biens proposés à l’échange ? Comment assurer la transparence des transactions ?

– quelles sont les conséquences fiscales des transactions d’enchères on line ? Quid de la TVA ?

– …

Au-delà des questionnements théoriques et des interrogations pratiques que ce livre suscite, déformation professionnelle de l’académique oblige, le livre que vous tenez dans les mains est extrêmement bien documenté. Il vous donne une vue complète et synthétique des différentes formes d’enchères et de leur traduction sur le web. Il reprend le développement historique de chaque mode d’enchères et explique, de façon extrêmement claire, le fonctionnement de chaque mode d’organisation des enchères. Il en souligne les avantages, les inconvénients et les risques éventuels. L’ouvrage fourmille d’exemples concrets des différents types d’enchères. De plus, il vous fournit toute une série de conseils avisés, de recommandations et de mises en garde si, suite à la lecture de cet ouvrage, vous tentiez l’aventure d’acquérir des biens par enchères sur un site web.

Yves De Rongé

Professeur ordinaire Louvain School of Management, UCL

1 Pour une discussion très complète de la question de la valeur, voir l’ouvrage d’André Orléan, L’empire de la valeur : refonder l’économie, Seuil, Paris, 2011

2 Voir le fameux article d’Akerlof G., « The Market for Lemons : Quality Uncertainty and the Market Mechanism », Quaterly Journal of Economics, vol. 84, n°3, Août 1970, p.488-500

Table des matières

Pourquoi un livre sur les enchères ?

Préface

Table des matières

Partie I. Les bases

A. Des enchères d’esclaves aux enchères en ligne

A.1 Les premières ventes aux enchères

A.2 Du moyen âge à Versailles

A.3 Les enchères se professionnalisent

A.4 Les pionniers des enchères en ligne

B. La supériorité des enchères

B.1 La signification des enchères

B.2 Les avantages