“On s’est structuré en marketplace parce que les vendeurs avaient du mal à appréhender et maîtriser leur canal de vente par le digital. On a fait un gros travail d’évangélisation pour les aider à maîtriser leur catalogue online. “
Pour ce nouvel épisode du Panier, Laurent Kretz s’intéresse à la digitalisation (tardive) d’un marché de 5 milliards d’euros : celui du bâtiment. Pour creuser le sujet, il échange avec Karim Berrahou, Supplier Acquisition Manager chez Warmango, la marketplace des professionnels du BTP. 
Mais comment réinventer un marché éclaté et opaque, où le pricing se fait au cas par cas ? Et surtout comment gérer le parcours d'utilisateurs opportunistes, à la recherche de bonnes affaires et de produits pouvant avoir jusqu’à 80 caractéristiques différentes ? 
Karim nous aide à mieux comprendre les spécificités du BTP, et nous explique pourquoi le modèle de marketplace classique n’était pas adapté à ses besoins. Il nous partage surtout son expérience de défricheur, et toutes les petites galères (acquisition, évangélisation, stack technique, etc.) que l’on rencontre quand on est en avance sur son marché. 
Dans ce nouvel épisode du Panier, vous trouverez des clés pour :

S’attaquer à un marché de 5 milliards d’euros éclaté en une multitude de petits distributeurs [10”25] ;
Se démarquer de la concurrence en ayant une approche verticale du BTP [21”58] ;
Simplifier le parcours client en étant transparent sur son pricing  [29”25] ;
Opter pour le modèle de fulfillment pour répondre aux contraintes de temps des artisans [35”35]
Trouver le bon équilibre entre humaniser son expérience client et automatiser les achats [49”00]
Développer une stack technique sur mesure pour gagner en autonomie sur son côté serviciel [58”25] ;
Jouer sur le côté opportuniste et curieux de son persona pour booster sa stratégie d’acquisition [1”06”33].

Pour en savoir plus sur les références abordées dans l’épisode :
# 145 - Jow : La bataille des parts d’estomac pour occuper la cuisine, avec Jacques-Édouard Sabatier
# 162 - Castorama : Symétrie des attentions et futur du retail : comment consolider le lien conso, avec Romain Roulleau
# 176 - Beem Energy : Démocratiser l’énergie solaire en misant tout sur l’UX, avec Ralph Feghali
Wanmark, le géant du BTP belge
Hector pour les devis
Eldo pour le référencement
Wizaplace, la solution de marketplace clé en main
Steph Aria, l’influenceur BTP
Kelly Cruz, la spécialiste du carrelage
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Le Panier est un podcast du label Orso Media, produit par CosaVostra.